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销售中的心理学(经典版)读书笔记5000字

销售中的心理学(经典版)

作者:博恩·崔西

《销售中的心理学(经典版)》是全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作。本书改编自美国最畅销的销售培训课,该课程在美国已连续25年创下有史以来的最高销售记录。崔西,作为全球销售人员的超级偶像,他的这本书在全球销量已超过100万册,众多销售人员因为聆听他的思想而成为百万富翁。在书中,博恩·崔西以其30多年的实战经验,揭秘了最高效、最实用的销售必杀技,教你引爆自己的大脑摸透客户的心理,让你学会如何卖得又多、又快、又轻松,让你的绩效在数月、数周内翻两番、翻三番,甚至翻四番。人们为什么会应付你?人们为什么会后悔其采购决策?人们为什么会相信自己人的话?人们为什么推迟签约?人们为什么总是要你证明你自己?人们为什么就是不买你的产品?……作者深入研究了销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象,找到了 “销售心理”这一成功秘诀。从本书中你将要学到的策略和技巧,在各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多,你从中获益就越多,你将成为最拔尖的10%,并成为世界上收入最高的人之一。

销售中的心理学(经典版)读书笔记

受益匪浅的一本,10月份入职,想做出一番事业。因为每个行业多少都会有销售性质在,我现在是在百度做互联网运营的,运营的好坏也会影响到顾客满意度,顾客满意了续约率更高了,客情做得好业绩也就好了。

不仅仅因为这个原因,人,应该把自己产品化,工作的本质是把自己当成产品推销出去。产品时代最好的自我约束就是把产品本身做好,做好了产品但还是要学习话术,积累价值。

‼️有的人喜欢用蛮力用时间成本去工作,而聪明高效人士用智慧,在同样时间内完成更多的事,做更高质量的事。成功是可以预见的,也是有规律可循的。

销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的,销售是依靠智慧,是依靠动脑,是依靠思考的。

‼️我去面试阿里巴巴的几个面试官都是从销售做起,一步一步走向管理岗。包括我现在工作单位领导也是,不得不说销售岗位磨炼人意志。

在《财富》500强企业的首席执行官中,从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。

‼️二八定律:世界上80%的财富掌握在20%的人手中

“销售人员中,最顶尖的20%挣走了80%的钱,剩下80%的人只挣到了20%的钱。”

‼️我进百度第一天公司高层找我谈话,到现在我还记得:你要是每天浑浑噩噩这份工作也不是做不下来,问题是你不能和公司表现差的人比较。要比就和优秀的人比,再做个佼佼者。

不要跟着那些追随者,他们只是该行业中表现平平的人;相反,要追随那些领先者。将自己与那些顶尖的人做个比较。

‼️积极的心态,相信自己一定可以。在沟通之前先给自己加油打气,潜意识的力量是无穷的,你想你能做到,你就能做到。认可自己,学习自己的产品。

你将成为自己在大多时间里想象的那种样子。这正是由于人内心的那股力量。

因此,在建立信任和诚信的步骤中,你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心,直到客户不再犹豫,接受你推荐的产品为止。

对于销售的一个最佳定义是:“一种对于热情的传递。”

积极对待自己,无论何时你感到害怕失败或拒绝,对自己说:“我可以搞定它!我可以搞定它!

‼️学会设定目标:学会给自己定目标且目标是可以量化的。把一个宏大的目标拆解为细碎阶梯的目标,并且要有执行力,用行动为导向。一旦将目标融入到自己的生活中,潜意识会发挥这种作用,一旦你讲一个目标归纳入自己的潜意识,你就会自然而然的去达成目标。想象的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量。潜意识像是黏土,你可以捏成任何你想要的形状。你要真想要,全世界都会帮你得到。还没得到因为还不够想要。

对能帮助自己实现目标的人和客观因素,他们都逐步将其吸纳到自己的生活圈子中。

‼️人与人交往最基本的本质是交换

业余销售人员的最大错误是根据自身理由让他人购买,而不是根据那些真正能激发客户行动的原因。

人们购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。

他可以从你这里购买,从他人那里购买,或者此时此刻干脆不买。

每次决定购买时,目标客户都想得到尽可能多的满意单位。他想在身体上、情感上甚至精神上都感觉良好。他想在诸多方面都得到满足。目标客户并不在乎你的产品是什么,他只在乎你的产品或服务能为他做什么。每个客户都最喜欢这样一句话:我能从中得到什么?

当你销售自己的产品或服务,将其描绘成能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现,你就再一次调动了他们的购买欲望。

他对损失和失误的恐惧依然超过你承诺带给他的那些潜在好处。企业家只对销售和现金流感兴趣。

人们只关心利润,对背后的内部细节并不关心。生意人对如何赢得和节约金钱(或时间)感兴趣。

人们对办公自动化产品、计算机、服务器、无线通讯、蜂窝电话等诸如此类的东西不感兴趣。

在帮助他人的过程中,我们也是在帮助自己,因为我们做出的任何善举都会循环转圈,再施于我们本人。

弗罗拉·爱德华兹(Flora Edwards)

‼️知道目标客户背后购买逻辑比一味地推销付出来的更实际,更有效果。

他需要知道这是否是一个明智的商业决策。

如果你在和一位行政负责人交谈,那么这个人感兴趣的是降低成本。如果你在与一个搞市场或销售的人交谈,他感兴趣的则是增加销售和随之带来的收入。如果你在和公司老板讲话,那么他想要的则是改进盈亏平衡点。

如果顾客买,那为什么买,其中的痛点是什么,抓住关键点并加以分析。如果顾客不买,那什么事阻碍,提出问题和解决方案

购买或不买的理由

所以说再多自己的产品多好,不如去考虑自己的产品能给顾客带来什么实际收益以及解决问题。

质量不足以说明问题。

‼️创意销售:了解产品是第一步,是刚需。只有自己了解产品,了解能给顾客提供什么需求和吸引人的竞争力,才能推荐给别人。同样了解对手也非常重要,首先能说服自己才能说服别人。

你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要?

对销售人员本人的喜爱完全可以变成购买原因的一部分,这一部分不是全部,所以这部分的分值一定要拿到。(送分题)

有时,竞争优势是某个特性或益处。有时,竞争优势是因为客户喜欢该销售人员胜过另一家公司的销售人员。有时竞争优势在于你第一个向他们说明了,因为你的产品,他们能在多大程度上改善自己的生活或工作。

写出一个具体的问题,一旦你写出问题,接着强迫自己写出20个针对该问题的答案。写的时候,要用针对个人的、积极的、现在的时态。例如,不要写“打更多的电话”,而是写“我每天多打5个电话”。你的答案越细化,这些答案就会产生越多想法。

这是一种激发创造力、提醒新机会到来,进而加速你在销售生涯中取得成功的最强大方法,称为“20方案法”

即从你嘴里说出的最初15~20个字会为你接下来的谈话定下基调

记住,你卖的不是一项产品或服务,而是针对某个问题的解决方案,或者是针对一个实际需求的满足。

《盗梦空间》经典:一颗小小的意念种子,也会生根成形。它可能成就你,也可能毁灭你。潜意识的力量不可限量

无论是什么,只要我们将它植入自己的潜意识中,不断想象并注入情感,都会在某一天成为现实。

厄尔·南丁格尔(Earl Nightingale)

之前写的毕业论文《论电子商务环境下的顾客忠诚度》里面研究过这一点:如果顾客对某个企业有了忠诚度,可以忍受一定程度上的失误和瑕疵。

如果客户喜欢你,细节就不会妨碍销售过程。但是,如果客户对你的态度是中立甚至负面的,细节就会成为销售道路上的绊脚石,并常常让销售化为泡影。

更好的方法是,针对不同的购买者做出四种独立的销售演示方案——分析/思考型、敏感/关系型、领导/驱动型以及社交/成就型。

‼️时间是每一个人最根本的资源。

时间的乘法运用!学会跨界

①在有效的时间里创造更大的价值。人在时间上的痛苦是无法因为时间长而可以完全忍耐了的。但空间不同。

②在同样一段时间产生的收益多元化,获得更多的价值。

去有魅力的公司,不要选择钱的维度,不是在替哪个公司干活,时间花进去了看得到的能拿到,看不到的我也能拿到。而且有可能在跟未来能影响我一生的人在协作。

③花一份时间,复印了无数份收益。

例如写作,演讲。特别爱表达,特别爱输出。

④找未来的时间要价值。未来价值的预期,把自己当成上市公司。做一个靠谱的人:事事有回音,件件有答案。给周边人一个确定性预期。

⑤买别人的时间节约自己的时间。

购买服务的本质:买别人的时间。

你的时间是你销售的全部,也是你的基本资产。

这也是我毕业无论如何要进全国500强的原因之一。考虑到机会成本,一个人越有能力,反而去了一个下行公司,这个人的损失越大。其次大公司,排名靠前的公司,人才密度通常比别的要厚。

一个人可以去上最好的大学,获得最好的教育,拥有最卓越的才干和能力,但是如果他与不成功的人群相处,他同样也会变成一个失败者。

杰出人士的标志是他们按照高标准要求自己,而且拒绝在自己的标准上让步。

大自然是蒙混不得、欺骗不得的。只有在你付出代价之后,它才会放手,把你努力争取的目标给你。

拿破仑·希尔

总结一下这本书的核心点:1-对顾客充满热情,对工作充满激情,对自己尊重,为自己打气。

2-知道顾客的痛点,知道自己销售的产品能给顾客带来什么,而不是一味的推销,没有人想被推销。

3-节约自己的时间,变成更优秀的人,与强者比肩。不与弱者对比。

4-给自己定目标,利用潜意识去帮助自己达成目标,努力奋斗。

5-用行动为导向,简历计划后去具体实施。用高标准要求自己,早点开始、勤奋工作、适当加班、热爱工作。

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