淘宝天猫店是如何运营的：网店从0到千万实操手册 读书笔记5000字

作者：贾真

现在网上能看到的电商经验，大多是碎片化知识，零散不成体，其实很难系统地给卖家提供帮助。本书按照进入淘宝创业的时间线，对从开始犹豫现在做晚不晚到决定做，从选择行业、产品到进货、拍照上架，从产品细节运营优化、搜索到付费推广等，从招聘员工、分工到绩效考核、电商财务、品牌分销等，都进行了详细的介绍。

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【书籍名称】：《淘宝天猫店是如何运营的：网店从0到千万》

【作者】：贾真

【国籍】：中国

【精华摘抄】：

*开一个网店要解决的是曝光量、点击率、转化率，而开一个实体门店要考虑的是人流量、进店率、购买率，这本质上就是同一个问题。

*销售额的途径主要有两种：基于人流量的新用户，基于产品的老客户及口碑。

*当你的店生意越好，排队的越多，即使装修很差，路过的人也有兴趣过来了解，这叫羊群效应。

*运营的真谛或许是用尽所有的聪明，让自己看起来笨一点，大道至简，大智若愚。

*“卖什么”的本质是“卖自己”。

*如果给我一个全新的店铺让我估算它的价值，我主要看的是无线端首页的粉丝关注数量，而非店铺信誉，这才是目前每个店铺最大的价值体现。

*你最好的老师一定不是像我这样所谓的专家、讲师，而是你的客户。

*目前最好的互联网商业应该是淘宝+微商的结合体：淘宝获取新客户，微商管理老客户（淘宝给老客户的权重很高），随着对老客户的销售越来越多，产生的销量推动淘宝产品的搜索排名，最后获取更多的新客户，以此带来“滚雪球”式的发展。

*因为做好一个淘宝店铺，没有“成功公式”。而古往今来著名战役的成功，往往都是出其不意，不走寻常路。

*一个产品，想赚钱最终要靠回头客，利润都在这些人身上。

*“创业的时候最好主攻一个方向，一个产品。即使做一个产品也不能平均用力，把核心竞争力那一点做足，聚焦聚焦再聚焦。”

*在产品确定下来之后，策划是一个企业的灵魂。九成以上的消费品类的企业，它的命脉在营销上面，营销的命脉又在广告策划上！”

*把最大的美术资源和精力留给搜索主图和详情页的最前面。

*说公司管理不应该奢望大家自觉和无私，应该直面员工的欲望，想办法通过满足他们的欲望令员工的需求和公司的目标基本一致。

*老板自己除了掌握大局之外，还要抓一个影响公司销售的最大点，而这个点在不同的项目是不同的。”

*说到底，一个企业最核心的实际还是靠人。”

*厉害的人不是找来的，都是自己培养起来的。

*淘宝商品的每一个“销量”都相当于一个“购买建议”。

*淘宝对于虚假交易的判罚，大概分成两类：一是判定虚假交易，单品降权。二是疑似虚假交易订单比例过多，店铺诚信分降低到全店降权。

*在淘宝搜索里，单个商品的排序更多地会受到店铺和品牌权重的影响，也就是说淘宝会通过搜索权重的调整来鼓励卖家做品牌，而非一味地冲单品爆款。

*服务分，很简单，这个是看你品牌的品质退款率和退货率等服务因素，不用多做解释。

*要想成就自己，必须先成就别人。所以，在做分销商的时候，一定要帮助别人赚到钱。

*时效性要特别关注，因为很可能当时特别有用的“绝招”，淘宝的规则一更改就变成“歧途”了。

*详细说明返现和支付宝打款的原因，并且提供交易的物流凭证，证明是真实发货，一般都能申诉成功。

*消费者在搜索的时候最想看到的是产品的款式、功能是否是自己想要的，所以全面展示产品特点一定是做主图策划的核心点。

*从理论知识导向变成用户需求导向，从主观思想导向变成数据导向。

*词和产品本身的贴切度，还有，不要看这个词在第几页，而要看搜索热度是多少。

*行业热搜词，把生意参谋里市场行情下面的行业热词榜，调节到你要优化的产品的子类目，然后看7天的平均数据。

*成交词数据，是在经营分析里，找到自己要优化的单品，点单品分析，建议以无线为主。

*直通车表现好的词放到标题里，有助于提升质量得分和ROI；把标题表现好的成交词放入直通车里，直通车的成交反过来会帮助提高该词在自然搜索中的排名。

*搜索量是否增加。判断标题里的新词是否能带来更多展现。

（2）点击率是否提高。判断是否新词变得更加精准（主图没改，点击率变化大多因为词的精准度）。

（3）转化率变化，同上。如果搜索流量变小，但是因为精准，成交变多了，可以继续保持新标题。

*小卖家来说，要想尽一切办法来提高自己的搜索转化率。比如在买家进行议价的时候让步，少买家买东西就是很享受砍价后买到便宜东西的感觉。

*基础指的是店铺装修、详情页主图质量、客服应答速度、发货速度、售后处理能力、店铺动销率等这些你可以通过日常的工作进行优化和处理的环节，不要求做得多好，起码要有行业平均水平。

* 高频率地上新，然后利用新品高权重的特性来进行运营，对于中小卖家来说是非常不错的一个出路。

*更多的是做一个宝贝的选款，利用市场来进行自然选择，优胜劣汰，摒除自身主观的选款局限。

*老客户在现在的淘宝规则下，是钻石般珍贵的资源，一个老客户订单对于搜索权重的价值会几倍于新客户订单。

*在管理微信时，一定要把自己当成一个活生生的人来运营，积极地同客户互动和点赞。

*没有“属性”的粉丝价值并不大，高度聚焦的粉丝才有价值。

*一个店铺最重要的核心是产品，毋庸置疑。因此淘宝最核心的运营节奏就是“上新”，也就是说作为店铺的老板，你的主要运营手段不应该是搜索、直通车和活动，而是用搜索、直通车和活动来辅助“上新”。

*我自己常用的找竞品的方法是通过生意参谋—市场行情—商品店铺榜，调到7天数据，就能得到按照支付子订单数从多到少的类目爆款信息，然后在这里找到和我们单品最类似的产品做对照组。

*唐代诗人白居易作诗，力求通俗易懂。据说他每写一首诗，必对家中老妪读之，老太太能理解的就抄录，不明白的就改写。

*你发掘出来再牛的痛点，消费者如果直观感受不到，就很难成功。

*找到你的客户痛点的最好方法，并不是思考“他使用你们产品能解决什么问题”，而是思考“他在想买这个产品前，遇到了什么问题”。

*尽量选择产品价格在手淘搜索首屏价格以上。（价格太低了，很多关键词因为价格原因被屏蔽了。）

*销售毛利计算方法是（销售额-成本）×毛利润×提成系数×库存周转率。

* 数字、没有文字结论的表格我觉得都没有什么意义。

*四四二法则”：直销大师艾德·梅尔（Ed Mayer）提出的成功=40%定位+40%产品和定价+20%营销。

*90%的生意+10%的心意。

*品牌一定不是哪里都好，而是有一点特别好，淘宝运营也是这样。

*推荐采用官方数据、数据魔方看行业和竞品，生意参谋看店铺整体，江湖策看单个宝贝。

*转化率是计算来100个人有多少人下单，和下单多少件没关系。

*运营的节奏应该是周上新。

*生意参谋市场行情里的行业热词榜，在行业最大类目下进行搜索。

*打散原则：同一个关键词下一个店铺只展示两个产品，

*一，标题关键词，每个产品尽量做不同的客户定位。二，是下架时间，店铺做多个下架时间计划，相同细分类目产品尽量错开下架时间。

*打散原则”：一个搜索关键词结果页面只展示同一店铺的两个产品。

*真正成功的品牌，赚钱往往不是目的，而是自然的结果。

*能不能暴增流量的核心在于点击率，能不能稳定住流量的核心在于转化率。

转化率可分成两部分：询单转化和静默下单转化。

*越是爆款的主图，越是要频繁地调整。

*蛋糕原理”：当你始终把一个蛋糕放在别人面前，又不进行任何监督，多数人在长时间受到诱惑的时候，都可能会偷吃，这是生物的本性。

*只要客户表达出来意向，我们就会记录顾客ID，然后下面要连续几天进行3次以上的客服交接询问。最后一次就是直接和顾客谈条件：“亲，我是××店的经理，看你也是真的想买，你觉得多少钱合适，我试着帮你和老板申请一个内部员工价格。”

【阅读感受】：作者是具有实战经验的老淘宝，书中有很多值得学习和借鉴的地方。我最欣赏的一句是：“你最好的老师一定不是像我这样所谓的专家、讲师，而是你的客户。”技巧有用 ，但想做的长久还是要从顾客的利益出发做好产品的质量。

【下一步行动清单】：

*思考橱窗推荐和下架时间的原理和设置。

*思考什么样的主图会在点击率和点击转化率方面有明显优势，并制定出店铺主图规范。

*要最大限度提高营业额，什么对你最重要？

*关注这些级别高的账号的询单转化率，拍下未付款一定要催付，因为他们的销量加权高。

*有意识地针对我们店铺级别高的老客户去做促销，给他们一个类似“品牌名+关键词”的搜索购买活动，就可以在新品期间用很少的销量获得非常大的搜索加分，然后快速地排在淘宝搜索结果的前列。

*有客户搞价一定要做出让步。

*贴上有着私人微信的二维码贴纸，并且在上面写着“加店主微信，定期免费送产品”，来积累老客户。

*一周行业需求透视表格，做一下试试。

【是日金句】：成功和失败都来源于变化而非计划。