“正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用？《政府採购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。

竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中採购机构在日常工作中运用。《政府採购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程式，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中採购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程式和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判採购操作上的一些细节程式。

（1）依法制定的集中採购目录以内，且未达到公开招标数额标準的货物、服务；

（2）依法制定的集中採购目录以外、採购限额标準以上，且未达到公开招标数额标準的货物、服务；

（3）达到公开招标数额标準、经批准採用非公开招标方式的货物、服务；

（4）按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的政府採购工程。

（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；

（2）技术複杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；

（3）非採购人所能预见的原因或者非採购人拖延造成採用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；

（4）因艺术品採购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。

（1）採购预算与申请：採购人编制採购预算，填写採购申请表并提出採用竞争性谈判的理由，经上级主管部门审核后提交财政局採购管理部门。

（2）採购审批：财政行政主管部门根据採购项目及相关规定确定竞争性谈判这一採购方式，并确定採购途径——是委託採购还是自行採购。

（3）代理机构的选定：程式与公开招标的相同。

（4）组建谈判小组。

（5）编制谈判档案：谈判档案应明确谈判程式与内容、契约草案条款以及评定成交的标準等事项。

（6）确定参与谈判的供应商名单：谈判小组根据採购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定并邀请不少于三家的供应商进行谈判。若公开招标的货物、服务採购项目，招标过程中提交投标档案或者经评审实质性回响招标档案要求的供应商只有两家时，採购人、採购代理机构经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈判採购。

（7）谈判：谈判小组所有成员集中与每一个被邀请的供应商分别进行谈判。在谈判中任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。若谈判档案有实质性变动，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商。可以按照供应商提交投标档案的逆序或以抽籤的方式确定谈判顺序。

（8）确定成交供应商：谈判结束后，谈判小组应要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，採购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合採购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。要求供应商儘早报价有助于防止串标。

（9）评审公示：公示内容包括成交供应商名单、谈判档案修正条款、各供应商报价、谈判专家名单。

（10）发出成交通知书：公示期满无异议，即可发出成交通知书。

《政府採购法》第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。谈判小组由採购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

谈判小组是代表採购人与供应商进行谈判的主体，是代表採购人利益、反映採购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判採购方式的特点所决定的。

按照这种採购方式，採购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判，以明确採购对象的详细技术规格和性能标準，了解採购对象的性质或附带的风险，并在此基础上提出比较接近实际的价格。谈判小组应当包括採购人的代表和有关专家，且人数应为3人以上的单数，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

採购人的代表应当是具备相应採购专业知识和技能，具有较丰富的政府採购实践经验，并且经採购人授权能够代表其从事採购活动的自然人，这些人通常是经过培训的专门负责採购业务的政府工作人员。有关专家是指採购人根据採购对象的具体技术要求和性能特点而邀请的，具有某一领域较高专业知识水平和实践经验的人士。这些专家通常都是某一行业协会的成员或是由行业协会推荐的专业人士。

邀请这样的专家作为谈判小组成员，採购人可以凭藉其专业知识更好地把握採购对象的详细技术规格、性能标準以及价格，并最终以理想的条件与某一供应商成交。为了真正发挥专家的作用，并使他们的意见能够充分的得以体现，其人数必须达到谈判小组成员总数的绝对多数，即达到成员总数的三分之二。最后，谈判小组的人数必须是单数，这一规定便于谈判小组在作出有关决议时能够以多数形成表决结果。

资格性检查 谈判小组依据法律法规和谈判档案的规定，对参加谈判的供应商的资格证明、谈判保证金等进行审查，以确定供应商是否具备参加谈判的资格。

确定参加谈判的供应商数量 谈判小组在通过资格性检查的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判。为确保公平起见，原则上通过资格性检查的供应商都参加谈判。

谈判小组根据《政府採购法》第22条规定的供应商条件和採购项目对供应商特定条件的要求，对供应商的资格进行审查，以筛选出具有参加谈判资格的供应商。

虽然《政府採购法》规定只需在通过资格审查的供应商中确定不少于3家参加谈判，但根据 “服务採购人，善待供应商”的理念，及符合政府採购“公开、公平、公证”的精神，应当给每一个具有资格的供应商参加谈判的机会。

谈判报价时间截止后，採购中心将组织谈判小组进行谈判準备：

1、谈判小组在指定的场所阅读谈判档案，熟悉评审标準。

2、谈判小组检查投标档案的密封情况，对密封损坏的报价档案不予开启。

3、谈判小组审核报价档案的符合性（参照投标档案符合性审查相关内容），符合性不满足谈判档案要求的，作为无效报价档案处理。

4、谈判小组审核、分析、对比各有效报价档案，提出需要澄清、解释问题清单，提出谈判要点。

谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含範围、质量、价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。

谈判小组讨论、通过谈判要点 谈判小组成员研究过採购档案及评标标準以后，在谈判小组组长的组织下讨论、通过谈判要点和谈判方式。谈判要点根据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。

谈判 围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视情况决定。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

澄清 谈判小组对供应商谈判报价档案中含义不明确、同类问题表述不一致或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或纠正，并要求其授权代表签字确认。

变动 谈判档案如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认（如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标）。

点评：对于实质性修改谈判档案这样一个重大决定，笔者认为“谈判小组过半数同意”不具有说服力，如引入修改宪法中“三分之二以上多数同意”的原则比较合适。

要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判档案已做过实质性调整。

转为竞争性谈判

出现符合财政部18号令第43条规定的情形需要採用竞争性谈判採购方式的，按下列程式执行：项目负责人与採购人进行沟通，徵得採购人的同意；项目负责人向负责该项目的评标委员会解释财政部18号令第43条有关规定的内容；

由该项目的评标委员会对该项目集体出具“招标档案没有不合理条款，招标公告时间和程式符合规定”的书面意见，并同意改用竞争性谈判採购方式；

项目负责人将上述书面意见作为“改变採购方式申报表”的附属档案，一同报请政府採购管理部门批准；

经批准採用竞争性谈判採购方式后，原招标档案变更为竞争性谈判档案，原评标委员会变更为竞争性谈判小组。项目负责人须将评标委员会和主管部门批准的意见向所有参加投标的供应商通报，并要求其授权代表签字确认，同时向其宣布竞争性谈判的流程。

点评：当投标供应商不足三家时，项目负责人应当就项目具体情况同採购人进行沟通，如果採购人不同意此项目继续往下进行，则适用《政府採购法》第36条的规定予以废标；如果採购人同意项目继续进行，则需要请评标委员会成员对招标档案是否存在不合理条款及招标公告时间和程式是否符合规定做出结论并形成书面意见后报请政府採购监督管理部门批准，批准后招标採购改为竞争性谈判採购，招标採购程式改为谈判採购程式。

谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最终报价，採购中心组织现场公开唱标。

谈判小组根据谈判档案中设定的评标标準对最终报价进行评判并推荐出成交候选供应商，提交完整的谈判报告。谈判报告的内容和格式可参考评标报告。

採购人从谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合採购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。

谈判档案中至少应当明确谈判程式、谈判内容、契约草案的条款以及评定标準等事项。谈判须在财政部门指定的政府採购信息发布媒体上发布公告。公告至谈判档案递交截止时间一般不得少于5天，採购数额在300万元以上、技术複杂的项目一般不得少于10天。

谈判档案至少应当包含《政府採购法》第38条第2款要求的内容，但通常应当包含：

（1）谈判邀请函；

（2）谈判供应商需知（包括密封、签署、盖章要求等）；

（3）报价要求、投标档案的编制要求及谈判保证金的交纳方式；

（4）谈判供应商应当提交的资格、资信证明；

（5）谈判项目的技术规格、要求和数量，包括附属档案、图纸等；

（6）契约主要条款和签订方式；

（7）交货和提供服务的时间；

（8）评标方法、评标标準和废标条款；

（9）递交投标档案截止时间、谈判时间及地点；

（10）省级以上财政部门规定的其他事项。

《政府採购法》规定，招投标类採购自招标档案发出之日起至投标人提交投标档案截止之日止，不得少于二十天。竞争性谈判採购方式适用条件中有一条是“招标所用时间不能满足用户紧急需要的”。

因此，竞争性谈判採购从发布谈判档案到供应商回响的时间可以比招投标採购短，但也应当有一个合理的时间段，如果间隔时间太短，不利于参加谈判的供应商理解、分析谈判档案及做出应答，5～10天是一个比较合理的时间。

政府採购中的竞争性谈判，是指採购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定成交供应商的一种採购方式。其核心一是要有竞争（参与谈判的供应商不少于三家），二是要有谈判（即最终的结果必须要在谈判的基础上确定）。离开了这两条，所有的行为和结果都是不合理、不规範甚至是违规违法，都是应当受到制止的。

竞争性谈判是《政府採购法》规定的政府採购方式之一，在特殊情况下，这种採购方式具有採购周期短、採购成本低等优点，方便灵活。但是专家提醒，在具体实施过程中一定要认真把握、操作準确，在採购人和评审专家出现重“判”轻“谈”或是只“判”不“谈”情况时，政府採购代理机构一定要及时制止，以保证政府採购工作的严肃性，否则很容易会引发质疑和投诉。