◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道，把一锤子买卖做成细水长流的生意？

◆ 面对迟疑不决的买主，如何提高销售技巧，让客户无法对你说NO ？

◆ 如何打破僵局，快速化解股东、高管及员工间的矛盾，成为强有力的领导者？

◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商，如何争取足够的现金流，为企业赚取更多利润？

通过大量的实战案例剖析，作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0 思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。

本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享，上万名学员亲身实证！如今他们都已得到作者真传，在各行各业如鱼得水。

◆ 广东省东方谈判发展研究院院长

◆ 亚太国际谈判学院院长

◆ 世界大师中国行创始人

武向阳师从柯林顿首席谈判顾问、全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰·道森，为其中国区总代理人，并于2008年将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。

2012年，武向阳发起并成立亚太国际谈判学院，聘请罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 理论体系的发展与套用，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。

2016年2月2日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，武向阳作为主导发起人出任院长。

最受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课！企业CEO、公司高管、部门经理……指定员工上的课！

学完这堂课，你将能够：快速化解股东、高管及员工间的矛盾；打破谈判僵局，摆平愤怒买家; 将产品卖个好价钱；降低成本，改善付款方式，争取足够的现金流； 将竞争对手变成自己的超级渠道；如何将一锤子买卖做成细水长流的生意……

决胜在于决战之前，让成交在谈判开始前结束！

这本书不但教会你如何在商业谈判中本着“思利及人”的思想，达到互利共赢的效果，取得谈判桌上的胜利，同时还教你怎幺在工作中和日常生活中运用谈判技巧，收穫丰盛美满的个人生活。总而言之，这是一本针对中国人而写的谈判书籍。我想，这本书一定能成为中国谈判学中的经典，中国读者朋友们，千万不能错过。

武向阳先生这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0 思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。

本书提供了提升谈判力的实用方法，非常实用。在今天的商业活动中，谈判力的重要性越来越突出。无论资历深浅，商界人士都应该掌握这项不可或缺的技能。请不要错过这条自我提升的道路。

谈判的範围非常广泛，除了正式场合的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。谈判是有规律可循的，明白了其中的规律，就可以在谈判中得心应手，不谙其中的道理，人生就会出现诸多不顺。必须承认的是，每一个人的谈判技巧都有待提高，我推荐大家都来读这本书！

谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，都可以十分精彩，所以谓之为“谈判兵法”，可谓绝妙！谈判双方在进行谈判时可以兵无常态，但却有一定的章法可循，本书就是谈判界的兵法！

在现代社会，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，武向阳先生的《谈判兵法》却教导我们要实现谈判的共赢，真是让人耳目一新！

武向阳先生提出的谈判3.0 理论体系新颖独特，要想在谈判中取得主动并获得成功，必须在实践中认真体会其精髓并不断地进行磨鍊。

中国五金製品协会厨房设备分会执行会长过去几年，我们公司每年定期邀请武向阳先生进行谈判课程培训。每次培训结束后，我们都能收到立竿见影的效果。它能够帮助我们的中高层和销售部门更加高效地参与结盟和谈判。这些经验告诉我们，谈判是一门必修课，是提升团队商业技能及建立谈判型组织的关键。目前，我们邀请武向阳先生为集团公司首席谈判顾问。

武向阳先生不仅是一位谈判专家，更是一名心理学专家！通过学习他的课程，你将掌握洞察谈判对手心理的艺术，升华你的谈判策略，从而成为一个名副其实的谈判高手！

在人们的印象中，谈判从来都是你输我赢的零和游戏。《谈判兵法》结合谈判需求理论，认为通过创造价值，谈判完全可以共赢甚至多赢，这个观点将为硝烟滚滚的谈判界带来福音。

武向阳先生是我多年的好朋友，通过学习他创建的谈判3.0理论体系，对我从事的销售工作以及处理媒体关係和客户关係都有很大的帮助，特别是在企业上市融资和併购谈判中都发挥了巨大的作用。

武向阳先生将自己的谈判研究成果和实践以及个人生活中的领悟相结合，将谈判成功的焦点集中在以往被人遗忘的“思利及人”哲学，为每一位商务人士开创了谈判领域新局面。

《谈判兵法》这本书，一方面从巨观的角度教会我们準确地找到谈判的角色定位、技巧和策略；另一方面从微观层面剖析了谈判的心态、情绪和立场的特点。这本书可以帮你实现成为一名谈判高手的完美蜕变，我建议不管是谁都应该读读这本书！

在谈判桌上，双方都把追求最大利益作为己任。但《谈判兵法》却告诉我们，在谈判中，“思利及人”利更多：让对方赢，才能为自己争取更多。这不仅只是技巧，更上升到哲学层面了，给谈判界人士提供了一个新思路。

《经理人》杂誌曾与哈佛商学院合作出版《哈佛管理实践》；中国CEO 年会七次邀请世界顶级管理大师现场布道；《优势谈判》作者罗杰·道森也曾在《经理人》系统介绍谈判策略与技巧。不过，我不能不说一句实话：这些世界级商业管理智慧，与中国的管理实践之间，总有那幺一点隔膜感。

我的好友、被誉为“世界大师的幕后推手”的武向阳先生，与大师同行，得大师真传，更紧密结合中国管理实践，创作了《谈判兵法》，我对其学习力和创造力倍感敬佩！读这部《谈判兵法》时，策略、案例和智慧，都是中国的，中国企业的，中国商人的，亲近直接，没有了那份隔膜感。

谈判3.0 思维模式是一种更加贴近中国人商业经验和情感体验的谈判模式，强调“思利及人”的中国传统哲学思想，将商业谈判从“术”的层面上升到“道”的层面，注重以道御术，道术结合。本书有助于提升企业精英的谈判能力，而谈判3.0思维模式也将席捲中国企业界。

过去几年，武向阳先生在谈判领域开疆闢土。身为他的朋友，我有幸目睹这一切。他提出一套结合西方谈判术与中国“思利及人”传统哲学相结合的谈判协商模型——谈判3.0 思维模型，让企业、政府、非营利组织的管理阶层都能从中受益。如果今年唯读一本谈判学书籍，就读这一本！

这本《谈判兵法》为我们揭露了“谈判，让一切皆有可能”的秘密。花几个小时读完这本书，你将会在各种谈判场合中获得极大的优势。为更好地传播谈判3.0 思维模型，我们杂誌定期发表武向阳先生所撰写的谈判文章。

这是最受中国企业家欢迎的一堂谈判课！无论是在办公室还是在家里，这些技巧都能帮助你实现自己的目标。为此，我们杂誌特别为武向阳老师开设了“谈判兵法”专栏。

学会谈判，可以让你变成一个更具说服力的人，让你成功达成各种协定。还等什幺？赶快翻开这本《谈判兵法》吧！

某公司负责人大卫不花一分钱就收购了一家跨国公司，是因为双方“想要的东西不相同”，才成就了这场“不等价交易”吗？小丁兴沖冲上门找二手车卖出砍价，却被对方豪华的办公室和气势所震慑，只得按原价付款。情绪在谈判中的力量有多大？

谈判中的单赢、双赢与共赢11

思利及人利更多17

最重要的利益是人的基本需求25

谈判的心智模式有哪些？27

弄清对方谈判的动因31

“站高一线”：从“我赢”到“我们赢”33

换位思考更易于理解对手 36

肉眼、心眼和天眼：发现对方的显性和隐性需求 44

积极主动是成功的动力50

密切观察对方的肢体语言 53

你需要知道的谈判沟通层次 55

谈判深入之前先管理情绪 60

影响谈判的情绪因子 64

当思想偏见磨灭理性 67

当心理偏见磨灭理性 70

不受对方的情绪影响自乱阵脚 72

谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧 74

首先要思考对方的“谈判利益” 80

争强好胜对谈判是没有意义的 83

着眼于利益，而非立场 85

对事要强硬，对人要温和 87

关注价值，而不仅仅是价格 89

不等价交易：想要的东西不一定相同 92

利益也有不同层次95

分配价值之前先创造价值 98

利用差异来创造价值 100

利用共同利益创造价值 103

利用第三方来增加价值 105

代理商孙女士一再拖欠贷款，製造商马经理如何精明让步，让其主动偿还贷款？地产商马先生不但让“铁公鸡”地皮供应商卖地给他，还借钱给他周转，他的王牌是什幺？

準备谈判就是谈判112

制定谈判目标的7大秘诀和12个程式 116

错过“对”的时间点，就会全盘皆输 119

如何掌握主场优势？ 122

在“对方的地盘”谈判时，应注意什幺？ 124

为什幺谈判对象最好是个大忙人？ 127

準备你的B 计画 129

了解对手的最佳替代方案 132

掌握对方的底线，取得主导权 135

先评判可让步与不可让步的部分 138

将自己的条件“换算成金钱” 140

寻找双方的共同之处 146

和有能力“左右当权者决策”的人建立关係 148

正确地提问 150

不可说谎，但也没必要将事实和盘托出 153

被对方拒绝时要分情况对待 156

在权力最大时开出条件 161

心中拟好底价，眼中锁定最高价 164

準确定锚：首次出价 167

不反报价，也不说出具体数字 169

消耗对手的时间 174

灵活调整截止期限 177

善用条件组合：价格不能变，条件好谈 179

不说“No”，而要说“Yes. If…” 181

就算想说“Yes”，也要说“Yes. If…” 183

以诱人的承诺代替让步 185

注意观察对方的让步模式 187

对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀 190

绝对不动摇事前决定的“底线” 192

要记得“底线”之下还有“底” 195

诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定 200

“王牌”，就该用在对的时刻 203

决定的主导权交由对方，绝不胁迫 205

破解“反噬”战术 207

考虑“协定后协定” 209

索要承诺，让谈判更有价值211

一定要祝贺对方 213

谈判常见的五种结果218

终场后必不可少的“实况回顾” 222

妻子想盖二层欧式小楼，丈夫想盖农场式建筑，丈夫如何引入第三方，让双方都如愿以偿？一家大型百货零售商要求某食品製造商追加投资，否则就停止销售其所有产品。弱小的食品製造商如何成功逆袭？

聪明妥协反而能提高底线 230

为对方贴上肯定的标籤 232

一真掩九假 235

让对方进入你的赛局 237

第10章劣势谈判

利用準则的力量面对强硬的对手 242

弱方可不一定是待宰羔羊 245

保护你的信息 247

保护你的交易 249

抵御失信 251

着眼于巨人的薄弱点以达到均衡 253

设法影响规则的制定者 255

学着把问题丢进荆棘里 258

第11章强势谈判

用你的肢体语言操控对方 262

操控期待值：让他们开心 264

你的威胁够“实在”吗？ 265

威胁也可以很动听 268

雅琴鼓起勇气要求上司加薪，结果工资只涨了100元，她在谈判中犯了什幺错误？孩子每天上学要爸爸送，爸爸怎样说服他自己坐校车上学呢？

与权威人士谈判 274

与上司谈判 277

与同事谈判 279

与父母谈判 281

与恋人谈判 283

与配偶谈判 286

与孩子谈判 289

谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力 294

谈判是一种核心管理能力 294

谈判团队一定要“量少质精” 298

团队谈判中的分工与合作 299

推荐序1

柯林顿总统首席谈判顾问

畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者

亚太国际谈判学院名誉院长

中国的读者朋友们，大家好，我是罗杰·道森，“优势谈判”理论的创始人及畅销书《优势谈判》的作者。在过去的30 多年中，我的足迹踏遍世界130 多个国家和地区，致力于为世界各地的商业人士讲授“优势谈判”理论，帮助他们在商业谈判中取得前所未有的成果。看到自己的“优势谈判”理论被广泛套用，并让广大商业人士受益无穷，我感到十分自豪。更让我欣慰的是，有一些钟爱学习的商业领袖在发现了“优势谈判”理论带给他们的收穫后，不遗余力地在当地商圈推广它。本书的作者，我的中国代理人武向阳先生就是一位令我心生敬佩的商业领袖。

我跟武向阳先生从2008 年开始合作，那时他在中国内地全力推广我已风靡全球的“优势谈判总裁研习会”课程，取得非常不错的成绩，给我留下了十分深刻的印象。作为一个Promoter（推广者），武向阳先生无疑是杰出的。自从跟他合作之后，我的每一次中国之行都充满惊喜，因为他每一次都超额、出色地完成了任务。每一次，当看到受他的感召来到我研习会现场的中国听众激情澎湃的精神面貌，我都倍受鼓舞。我在那幺多国家举办过各种讲演和课程，接触过不同国家和地区的听众，而中国听众是我所接触过的最有激情与热情的一群人，也是最热爱学习与分享的一群人，武向阳先生正是这群人中最具代表性的一员。

武向阳先生，一如他的名字（Sunny）一样，年轻阳光，充满了正能量。每一个跟他相处过的人应该都有和我一样的感受，那就是，他的身上似乎有永远都使不完的劲儿，用不完的精力，无论你什幺时候跟他在一起，都能从他身上感受到他无处不在的正能量。你绝对不会从他的身上看到一丝倦容与消沉，即使在事情变得最糟糕的时候，他依然能应对自若、谈笑风生、泰然处之。最令我难以忘怀的是他那极具感染力的笑容，即使处于人生最低谷，当你看到武向阳先生的笑容，都会从心底里感受到生命的美好与精彩。我跟武先生的交流虽然要通过翻译，但是他的人格魅力却深深打动了我，让我十分乐意与他合作，直到现在。如果可以的话，我要一直跟他合作下去。

武向阳先生是一个渴望学习并且善于学习的人。自从学习了我的“优势谈判”理论后，他如获至宝，不断钻研，而且无时无刻不运用在实践当中。这给他的事业和人生，包括婚姻家庭带来了丰盛的收穫。每次我来中国，他都会向我请教关于“优势谈判”理论的问题，有时还会“打破沙锅问到底”，跟我讨论到深夜。我从来没有见过如此爱学习的年轻人。后来我了解到，武向阳先生不但钻研我的“优势谈判”理论，将我的书籍和视频都看了无数遍，还不断学习世界上其他谈判学派精髓，集各家之所长，结合中国传统文化，在“优势谈判”理论的基础上，创立了属于自己的谈判理论体系——谈判3.0 思维模型。这是一种更加贴近中国人的商业经验和情感体验的商业谈判模式，强调“思利及人”的中国传统哲学思想，将商业谈判从“术”的层面上升到“道”的层面，注重以道御术，道术结合。

让我感到骄傲的是，随着影响力的逐渐扩大，武向阳先生在2012 年成立了亚太国际谈判学院，并邀请我出任名誉院长一职。如今，武向阳先生更进一步，将自己过去对于商业谈判的所学所思结集成书，并邀请我作序言。作为他的老师，他的好朋友，我当然十分乐意。

这本书不但教会你如何在商业谈判中本着“思利及人”的思想，达到互利共赢的效果，取得谈判桌上的胜利，同时还教你怎幺在职场中、在婚恋关係中、在亲友关係中、在日常生活中运用谈判技巧，收穫丰盛美满的个人生活，达到极佳的生命状态。总而言之，这是一本针对中国人而写的谈判书籍。我相信，这本书一定能成为中国谈判学中的经典，中国读者朋友们，千万不能错过。

推荐序2

北京大学领导力研究中心原副主任

广东省东方谈判发展研究院理事长

在生存与发展的竞争中，无论动物群体还是人类社会，无时无刻不充满了矛盾、冲突与纷争。通常，动物界解决这类问题所遵循的唯一法则就是硬实力法则：谁更强悍，谁就是赢家。硬实力较量是简单的，“成则为王败则为寇”，强者为王，弱者就只能要幺臣服，要幺被消灭。

而人类社会与动物世界的最大不同，就在于还有第二法则：巧实力法则。即便是世界第一强国的美国，在用硬实力称霸多年之后，也开始反思。美国学者苏珊尼·诺瑟率先在《外交》杂誌上提出“巧实力”这个概念，阐释领导世界需要两种实力，即以经济、科技、军事等物质力量为表征的硬实力和以文化价值、体制制度、发展模式、意识形态等所构成的软实力。只有将硬实力与软实力酌情配比、适度混用，才能帮助美国重振全球领导地位。

追溯起来，中国人对巧实力的认识和运用，其实早在2 000 多年前的战国就已经相当成熟了。当秦国雄起，开始运用硬实力欺侮众弱的时候，一介学子苏秦通过谈判，让燕、赵、韩、魏、齐、楚结盟。在苏秦身佩六国相印执政的15 年间，秦国无法东越函谷关一步。“欲刚者则必以柔守之，欲强者必以弱保之，积柔即刚，积弱即强”，从中，我们可以看到先哲们谈判的智慧。

西方谈判大师罗杰·道森在他的《优势谈判》中也把谈判艺术表达得淋漓尽致。作为他的弟子，武向阳院长在长达8 年的时间里，潜心学习并传播老师的谈判策略，帮助许多人实现了“功夫上身”。而他最大的收穫，则是在精研谈判之术的基础上，悟出了谈判之道。

这本《谈判兵法》，便是“道”与“术”的融合。

书中第一部分从“道”的角度引入“思利及人”的精神，以建立心智模式，控制谈判情绪为基础，帮助读者在多方利益间隙中创造价值。

第二至第四部分，从谈判过程、谈判力度、谈判者3个不同的角度，藉助“你要现买现卖，我要压缩账期”“商品打折，大家的利益不打折”等真实经典的案例分享，将心法修炼与兵法运用紧密结合，向读者揭示中国谈判之“道”与西方谈判之“术”的奥秘。

市场上谈判类书籍不少，但花心思总结乾货的却寥寥无几。武向阳院长这本《谈判兵法》，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0 思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。

推荐序3

中国惠普公司原首席知识官（CKO）

苹果（中国）公司原市场总监

畅销书《赢在顶层设计》作者

说起谈判，很多人的第一印象就是为自己一方争取最大化利益，是一种利己的行为。当然，这仅仅是浅层次的理解，还停留在“术”的层面。我们往深层次去挖掘的话，才能明白利己与利他之间的逻辑关係和先后顺序，才能到达“道”的境界。

武向阳院长的《谈判兵法》一书融合了东西方文化，把“道”与“术”巧妙地结合起来，他的“思利及人”理念与西方企业提倡的“利他主义”理念有着惊人的相似之处，体现了殊途同归的人类大同。

我经常讲这样一个概念：做企业要利他，做慈善要利己。这似乎跟人们的常识是相反的，你或许会以为我说错了，其实这要取决于你站在什幺高度看世界。当一个企业基于利他的理念去做产品和服务时，他的初心要幺是帮助客户提高幸福指数，要幺是帮助客户降低痛苦指数，是有使命感的。这种初心就会通过产品和服务体现出来，传递到客户一端，自然就成了客户非买不可的理由，因为客户是为了自己的利益而消费，谁能帮客户解决问题，谁就是客户的首选对象。

为什幺说做慈善要利己呢？那是因为真正的慈善是发自内心深处的行为，是为了自己心灵的安逸，是一种默默的奉献，而绝对不是施捨，不是救助，更不是高调的做秀。其实一个人最幸福的时刻就是做了善事以后的那种感觉，自己不图任何回报，想起来都很伟大。

所以说，基于利他主义去谈判，可以让对方更容易接受我们的建议和方案。通过引导让对方看到自己的长远利益，看到长期合作带来的价值，从而做出适当的、短期的让步，所以好的谈判结果就是双方都会觉得自己赚到了。我们说，谈判最重要的一个目的就是达成共识，通过双方较量、博弈，分别作出相应的让步或妥协。谈判追求的是实现共赢，不是“零和游戏”。除非你已经失去谈判的筹码，不得不任人宰割。正常的谈判一定要让对手有尊严地让步，而不是被迫让步，因为谁也不喜欢被要挟，双方必须处在一个平等的位置上。 谈判是一个企业在充分竞争的市场上经常要面对的一项重要工作。不管是和下游客户、上游供应商，还是与员工、投资者、合作伙伴等各种利益相关者谈判，都会用到谈判技巧。

武向阳院长把外交上常用的谈判技巧和方式方法运用到企业中，融会贯通，这是一个很好的跨界尝试，给人耳目一新的感觉，可以让企业界人士跳出竞争看竞争，使自己处于一个更有利的位置。尤其是他把谈判上升到了“人性行销”的层面，比很多人推崇的“狼性行销”上升了一个层次。 可以说，每一场谈判的背后都是硬实力和软实力的结合，是有一定威慑力的，是蓄而不发的，这才是谈判的真正筹码。我们都知道，一旦把牌打出去，就没有迴旋的余地了。

所以，我们的老祖宗早在两千年前就总结出来一句话：战争的最高境界是不战而屈人之兵，说的就是这个道理。让对方朝着对我们有利的方向走才是上上策，所以谈判要知道如何引导对手。通过摆事实，讲道理，我们可以让对手明白，对他们来说，最佳的方案是什幺。如果达不成共识，对方会损失什幺。当事人会为此承担什幺样的责任，一旦对方明白了这样一个道理，就会朝着对自己一方有利的方向前行，并尽力达成共识。

自序 谈判，谋定而后动

我们可以说，谈判在生活中无处不在。无论何时，无论何地，它都一直陪伴着我们，直到生命的结束，就像莫里哀笔下的那位只追求高雅的汝尔丹先生。

比如，你要和上司谈加薪，要和生意伙伴洽谈合作，要和客户谈价钱，甚至还要和自己的伴侣谈如何教育、培养后代的问题等，都属于谈判的範畴。随着社会的不断进步，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己决定重大事宜，主宰自己的命运，没有人愿意一味听从别人安排和指挥。显然，这都离不开与人沟通、谈判。

如果一个人走进一个装有一只两天没有进食且未经驯化的老虎笼子时，你猜最后谁会死？有人说老虎会死，有人说那个人肯定会先死。我认为答案的关键在于，这个人手里有没有工具。如果这个人手里没有工具，他必死无疑；如果这个人手里有一把猎枪，而这把猎枪又恰巧能够打中老虎要害，也就是说，这个人曾经受过训练，又可以使用手里的工具，那幺他存活的机会就很大。在当今商业社会中，不仅仅有很多兇猛的老虎，还有很多陷阱，竞争异常激烈。而谈判就是一个达到人生目标的重要工具。当你拿起它并能熟练使用的时候，你就比他人拥有更多优势，比他人拥有更多可能性。

英国着名哲学家弗兰西斯·培根在《谈判论》一文中这样说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以权诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与狡猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”这让我们充分感受到谈判的高谋略性，如果无谋便没有成功的指望。这与中国先贤们的思想不谋而合，比如“上兵伐谋”“谋定而后动”“不战而屈人之兵”讲的都是这个道理。这也是我将我的谈判课程及本书命名为《谈判兵法》的主要原因。

2008 年至今，作为世界谈判大师、畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森中国区总代理人，我多次邀请罗杰·道森到中国演讲，并与其多次沟通交流。由此，我受到了巨大的启发，时有顿悟，逐渐谙习谈判之术。西方的谈判之“术”与中国的沟通之“道”之间到底有何奥秘？如何将二者紧密结合？这些想法一直在我脑海中碰撞。我曾无数次自问：人们谈判，首先要考虑为什幺而谈，然后再考虑如何去谈。中国的传统哲学与西方的谈判技巧是不是有异曲同工之妙呢？

罗杰·道森所提倡的“优势谈判”最根本的核心是：让自己赢得谈判的同时，也让对方有赢的感觉。这不正吻合了中国传统文化里的“思利及人”吗？

对！我为发现这两者之间的奥秘兴奋不已！

在运用谈判之术前，首先要有“思利及人”的精神，也就是说，必须首先修炼“心法”，才能够运用“兵法”。基于这点发现，我把谈判分为3 种思维模式：

第一，谈判1.0 思维模式，即对抗式谈判。谈判双方的主导思维是非赢即输，其谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的。这种思维模式还停留在二元思维里，即非白即黑、非好即坏、非对即错、非赢即输，这是“小我”。

第二，谈判2.0 思维模式，即双赢式谈判。谈判双方关注的是双方的立场与原则，而不是实际的利益。所谓“双赢”，仅仅是指原则或立场上的双赢，并不代表利益的双赢，这是“自我”。

第三，谈判3.0 思维模式，即共赢式谈判。崭新的谈判3.0 思维模式关注的是人文精神，以人为本；双方谈判的目的是为了实现共赢；双方通过沟通交流，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求；谈判双方着眼于利益，而不是立场，让谈判双方及利益相关者以及更广层面的社会和自然环境都能获得价值，赢得更多，这是“无我”。

真正的谈判高手其实完全能够在谈判2.0 思维模式和谈判3.0 思维模式之间游刃有余，或二者兼而有之。在中国，香港和澳门的回归也基于这一点。

为了让更多人了解这点，同时为了检验这一发现，我开展了全国各地的分享会。北达哈尔滨，南至海南岛，我走遍了全国二十多个省市，做过上百场分享。这些分享会充分证明，我的谈判3.0 理论体系得到了众人的认同，也经得住实践的检验。

于是，我精心研发了“谈判兵法”等系列课程，全面讲授谈判3.0理论体系。这个课程突破传统谈判课程“填鸭式”“说教式”的授课模式，综合运用理论讲授、视频、影片情景演练等多种形式，立体实现课程的可听、可视、可感，集知识性、趣味性、互动性于一体。同时，在课程中，我又将多年来学习与实践教练技术、NLP、家庭系统排列等课程以及众多世界大师的核心思想予以糅合。这样，“谈判兵法”的课程就会更加丰满与立体。

众多学员从谈判1.0 思维模式、谈判2.0 思维模式中走出来，体会到了谈判3.0 思维模式所带来的喜悦。至今，走进“谈判兵法”研讨会的学员已有近万人，分别来自中国大陆、香港及澳门地区，也有专程从澳大利亚、新加坡赶来学习的。通过谈判，有的人向渠道商追回30 多万欠款；有的人购买豪宅时节省了300 多万；有的人收回店铺经营权时节省了2 000 多万；有的人成功谈下价值100 亿汽车节能环保项目……这些人都是谈判3.0 思维模式的践行者。他们不仅仅学习谈判，而且心怀一颗大爱之心，推动谈判3.0 思维模式的普及，传播思利及人的理念。

这本《谈判兵法》的出版，正是上述课程的总结、提高与升华。那幺，它有什幺特点呢？

在人们的观念中，谈判者通常表情冷峻、口若悬河、巧舌如簧，拥有令人咂舌的口才，总是能将对方问得哑口无言。而本书却告诉你，一流的谈判高手更需要倾听。

理性与冷酷似乎已经成了谈判者的标誌。而本书却告诉你，成为谈判高手还要拥有一颗感性的心，否则就是一部冰冷的机器，无法感知对方真正的需求。

在旁观者看来，谈判高手似乎等同于说谎高手。而本书却告诉你，真正的谈判高手不屑于说谎，因为他们总是会找到更好的办法。

本书从不一味强调谈判者要如何理性、敏捷、犀利、狡诈，而只是大声地告诉你：你的目的是“共赢”……

谈判这两个字是国人比较陌生却几乎每天都在使用的字眼，在日益频繁的商务活动中更是如此，同时谈判又是一个蕴藏着无限魅力和可能性的领域，里面充满了各种各样不同的学问和让人把玩不尽、品味不完的人生百态。伴随着我国市场经济的不断发展、市场秩序的不断完善以及对外贸易和外事活动的不断增加，谈判已成为现代人才不可或缺的一个技能，我国关于谈判的理论研究在不断提高，实践的平台也在不断地涌现，对于谈判特别是商务谈判和外事谈判指导的需求也与日俱增，特别是最近几年，以世界500 强企业及国内大型企业等为代表的对商务谈判的高端需求量激增，谈判能力对于企业在应对贸易、投资、併购、争端、诉讼等複杂环境变化和矛盾处置中起到了至关重要的支撑作用，甚至成为支撑将倾之大厦的那根独木，是企业软实力的集中体现。另外，在无所不在的个人事务上，谈判更是显示出了它无限的发展空间，大家认识到，不仅仅企业需要谈判，外事需要谈判，亲子关係也需要谈判，夫妻情感也需要谈判，劳资关係也需要谈判，跟安检员需要谈判，跟售货员需要谈判，甚至跟陌生人也需要谈判……总之，谈判无处不在，这些都充分展示了谈判广阔的套用前景和对实际工作的服务价值。

基于我在谈判领域近10 年的研究与实践，特别是看到越来越多的人因此而受益，便激发了我想要成立一个专业的机构来研究并推广谈判。很庆幸自己是在中国改革开放最前沿的城市广州发展，开明的广东省政府相关部门领导非常支持社会民间组织的发展，由我和广东省部分商协会领导联合发起的“广东省东方谈判发展研究院”于2016年2 月经广东省民政厅审批成立，这也是中国首家由政府相关部门审批成立的谈判研究院。

在本书写作过程中，我翻阅了大量的书籍，从这些着作中得到了很多的启发与灵感，除了我的恩师罗杰· 道森的《优势谈判》以外，特别要指出的是，李惠森先生的着作《思利及人的力量》及曹岫云先生的着作《稻盛和夫的成功方程式》带给我诸多有益的借鉴，在此一併表达我的谢意。翻开本书，你将经历从谈判菜鸟到谈判高手的华丽蜕变。到那时，你将深深体会到“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”的力量所在。

最后，请你将阅读并运用本书谈判策略的情况告诉我，以增加并丰富我的课程内容。请将你的任何想法及收穫发至我的个人信箱：cnowxy@163.com，或者关注我的微信公众号：武向阳(wxysljr)。

我们期待你早日成为谈判高手！

自己赚到了。我们说，谈判最重要的一个目的就是达成共识，通过双方较量、博弈，分别作出相应的让步或妥协。谈判追求的是实现共赢，不是“零和游戏”。除非你已经失去谈判的筹码，不得不任人宰割。正常的谈判一定要让对手有尊严地让步，而不是被迫让步，因为谁也不喜欢被要挟，双方必须处在一个平等的位置上。 谈判是一个企业在充分竞争的市场上经常要面对的一项重要工作。不管是和下游客户、上游供应商，还是与员工、投资者、合作伙伴等各种利益相关者谈判，都会用到谈判技巧。

武向阳院长把外交上常用的谈判技巧和方式方法运用到企业中，融会贯通，这是一个很好的跨界尝试，给人耳目一新的感觉，可以让企业界人士跳出竞争看竞争，使自己处于一个更有利的位置。尤其是他把谈判上升到了“人性行销”的层面，比很多人推崇的“狼性行销”上升了一个层次。 可以说，每一场谈判的背后都是硬实力和软实力的结合，是有一定威慑力的，是蓄而不发的，这才是谈判的真正筹码。我们都知道，一旦把牌打出去，就没有迴旋的余地了。

所以，我们的老祖宗早在两千年前就总结出来一句话：战争的最高境界是不战而屈人之兵，说的就是这个道理。让对方朝着对我们有利的方向走才是上上策，所以谈判要知道如何引导对手。通过摆事实，讲道理，我们可以让对手明白，对他们来说，最佳的方案是什幺。如果达不成共识，对方会损失什幺。当事人会为此承担什幺样的责任，一旦对方明白了这样一个道理，就会朝着对自己一方有利的方向前行，并尽力达成共识。