《影响力（经典版）》读后感_4000字

《影响力（经典版）》读后感4000字

亲爱的读者，如果你还能看到此书评，那我必须要恭喜你，你将在阅读此书评的过程中获得一条具有跨时代颠覆性的神秘讯息。因该讯息影响力过于巨大，官方唯恐读者动荡，影响社会治安，据可靠的内部消息，官方已决定将在本书评发表后的第3天删除，若此期间阅览人数超于50，将立即被删。如果你得幸收到该神秘讯息，请在评论区留下你的足迹，谈谈收获及好处，我会对这部分读者，送上一份小礼物，该礼物还会让你的朋友也因此受益。

好了！我知道你现在有点迫不及待了，请各位读者平息内心的激荡！保持宁静！现在开始揭秘这条讯息了，不要眨眼哦！这条讯息是.........“逗你玩儿”！噗哈哈，够不够惊奇，够不够刺激，有没有种想敲我却敲不到的“闹心”啊。好了，现在你要做的是深呼吸，平复下来，思考下产生情绪的原因。我的目的是运用书中的制造影响力手段吸引读者，把我的收获分享给你，独乐乐不如众乐乐。来，follow me！跟我一起走进这本书，探索顺从背后的奥秘，我将从顺从的心理机制、武器及如何防范这三点说明。

一、为什么我们选择顺从？

先了解一点，我们在推测某结论时，会用到自己手里所掌握的信息，遗憾的是，很多时候自己掌握的信息通常是不完整甚至是错的，我们也知道用这种思维方式，推出的结果不一定是正确的，可大部分人都爱用，而且乐不此彼，这是为什么？答案显而易见。

因为人处在信息繁多，结构复杂，快节奏的现代社会，而复杂与快的矛盾，迫使人想办法，从纷乱的环境中找寻一条捷径，降低自身损耗。而这条捷径已经找到了，我们把它称作“经验”！当我们根据事物的某部分特征，推出某一结论的有效性高，我们就会自然而然，不假思索的使用它。经验告诉我它是对的，那我们就会顺从！把这些经验归纳成一条条原则，这样以后遇到类似的情形，大脑自动播放就好了。一般而言，我们凭借这些原则处理信息，便捷，可靠性高，会引领我们做出正确的决定，但也可能被有心人利用，当做武器。

二、影响力的武器

作者介绍了六大影响力武器分别是：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。除此之外还包括对比原理和逆反心理。有心人用这几样武器对准我们，可以引导我们按照对方想要的目的行事，下面为你介绍这几样武器。

（一）对比原理

两样东西一前一后展示出来，如果这两样东西有相当的不同，我们往往会认为两者的区别比实际的更大。

举例，销售员要想顾客花更多的钱，是先展示贵的商品好呢还是便宜的？根据对比原理，先展示贵的商品更有利可图。先抛出的商品可以锚定价格，而且单件商品的利润更高，如果顾客选择了那商家便赚到了，如果顾客拒绝，那接下来的商品，哪怕很贵，但跟第一件商品相比也不算贵了。

（二）互惠

经验告诉我们，接收别人的好处而不予回报是不受人喜欢的。面对内心或是社会的压力，我们在获得好处的同时，也会产生亏欠感，想给予对方回报。

比如你想在微信群拉选票，或者希望群员填写调查问卷，你可以先在群里扔一个拼手气的红包，获得群员的好感，然后再提出请求。拿人手软，得到红包的人会不好意思拒绝你的请求。

互惠不仅用于礼尚往来，也可用于让步。有一种顺从技巧叫“拒绝—后撤”术，也叫留面子法。

例如，在谈判中，你先出一个对方大一些的要求，被拒绝后，再提一个较小的要求，其实这才是你真正的要求，巧妙的让对方把你的这一行为视为你所做出的让步，那对方会觉得自己也该退让一点，同意的概率会更大。

（三）承诺一致

人人都喜欢和言行一致的人打交道，它代表一个人的逻辑性、稳定性和诚实感。言行不一致通常会被看做脑筋混乱，表里不一的。一旦我们选择了立场，我们还会想办法证明这么做是正确的。

案例，在美国家长会在圣诞节买件礼物送给孩子，节日过后的一段时间便不会再买。玩具厂商为了在圣诞节后也有不错的销量，会在圣诞节前推广一款特别吸引人且贵的玩具，目的让小孩要求家长去买，获得家长的承诺。等家长去买的时候，再一概断货！家长也不好意思圣诞节空手吧，就买其他的替代玩具送给孩子。这样等淡季来临，商家再将该玩具进行一轮推广，家长出于小孩的请求，和自己的承诺，就为商家带来了销量。

（四）社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。大部分人认为正确去做的事，我们会觉得那会是正确的事。罐头笑声，多元无知效应，维特效应这些现象背后蕴藏的道理就是社会认同原理。

举几个简单现象，上台捐款的托儿；调酒师在自己的小费罐里先放入一些钱；会所很空时，在门口故意排起长队。做这些的目的都是让你认为别人都在做，那自己也跟着做吧。

（五）喜好

我们更偏向于自己喜欢的人或事物。

举例，特百惠是家直销公司，特百惠聚会是该公司的销售模式，让用户举办家庭聚会邀请家人和朋友，这些家人和朋友就是潜在的消费者，聚会上每卖出一件产品，举办者会获得抽成。消费者会看在举办者的面子上，在喜欢和友谊的压力下买东西。

那让别人喜欢自己就能获得对方顺从，那如何让对方喜欢自己呢？这里有几个关键词：①外表魅力②和自己有相似处③恭维④熟悉⑤喜欢为自己带来好运的人。

（六）权威

因为所处的地位更高，能获得更多信息，做出的判断也更为准确，哪怕自己不懂，跟着权威照做也是有道理的。

米尔格拉姆在《服从权威》里，描述过电击实验案例，受试者会连续受到权威的指示对另一人电击，并逐步加大电压直至450伏，实验目的是受试者会对权威服从到什么程度。结果65%受试者履行职责加到了最后。

权威能让我们选择服从，象征权威的符号也能有效触发顺从的态度。符号：①头衔（博士）②衣着（西装）③身份标志（豪车）

（七）稀缺

机会越少，价值似乎越高。这里有两方面原因，一方面难得的东西一般比轻松得到的要好；另一方面当机会越少，我们的自由感也会随着丧失，产生想保住既得利益的愿望，这也是逆反理论的核心。

某电影院的宣传单上“专场放映，座位有限，预订从速， 过时不候！”

这里运用了两种稀缺技巧：

①数量有限：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

②最后期限：留给我们的时间不多了，过了这村没这店了，要买赶快。

三、如何防范影响力武器

我们已经看到了这些武器在生活中的应用，当别人拿起武器攻击我们时，我们需要有效防范，以便做出理智决策。在防范这些影响力武器前，你还要知道什么情况下该防，因为有的情况防御会显得不近人情。建议先想想对方的出发点，如果是好意的那接受也无妨。

继续，那么我们怎么避免被这些武器影响？我认为可以从三方面考虑：①出发点②限制条件③质疑

（一）出发点

拿互惠原理举例，作者说对于善意我们理应以善意回报，可是对于销售策略，或者以盈利为目的的施惠，就没这个必要了。比如免费试尝的营销手段，你买产品的理由不能是因为试吃不买带来的亏欠感，而是因为产品确实好吃才买的。再如，遇到打着免费幌子，上门推销产品的，最后说产品免费但需要收些服务费，果断拒绝就好了。

当自己出现左右为难的情绪，意识到对方最初施惠的动机，不一定是出于善意。这时候选择点破就好了，问对方前期的行动是不是为了达到此目的，如果对方承认，逆反心理拒绝无压力；如果对方不认，根据承诺一致原则，我们也可抛开互惠，就事论事说明自己拒绝的理由。

（二）限制条件

了解最佳适用条件，找出什么时候它对我们最起作用也是一种重要的防御措施。

承诺原则，满足影响自我形象的限制条件：当事人积极地、公开的、经过一番努力后自由选择的。

社会认同原则，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。而且，当我们觉得这些人跟自己相似时，更愿意顺着别人的行为去做。（关键词：不确定性、相似性）

稀缺原理，相比一贯短缺，从充裕到短缺，人们的反应更积极。碰上有人竞争时，会更想要占有。

了解这些限制原则，加强自己的警惕性，意识到自己到底是不是盲目而做。

（三）质疑

喜好原则，问问自己我喜欢的是你还是你推荐的产品。意识到好感的存在，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，只根据事本身的好坏做判断。

权威原则，质疑对方这个权威是否是真正的专家，权威的资格是否于眼前的主题有关。还要质疑专家说话的真实性，专家是否是利益关联方。

稀缺原理，问问为什么我们想要，是对稀缺事物的占有欲，还是为了使用。了解一点，饼干不会因数量减少，而变得更好吃。

好啦，影响力的内容我已分享完了，咱回到开篇，看看我用了那些影响力武器吸引你。“标题”运用了稀缺原理与逆反心理，禁止的事物你会更想要，且觉得更有价值。“官方”也代表权威，“内部消息”会让你更信服。“书评第3天删除，及阅览人数超于50，将立即被删”，运用稀缺原理中最后期限和数量有限策略。“留下足迹谈好处”，运用承诺一致原理。“送礼物”，视为互惠，“朋友受益”可视为喜好原理。当这篇书评吸引了部分群体后，社会认同原理就会开始运作了。