《顾客凭什么购买：销售必须答对的7个问题》读后感_2300字

《顾客凭什么购买：销售必须答对的7个问题》读后感2300字

一本必须五星好评的销售书，很多的干货，记了无数笔记。不明白如此好书，为啥看的人寥寥无几。在此分享部分干货如下(效果看的书友请直接看书咯):

作者在一开始就思路明确并直言不讳地指出，要了解顾客为什么会下定购买决心，首先要了解顾客的购买决策和消费过程，其次是在这个过程中顾客会产生哪些问题。因为只有这些问题被解决，顾客才会下定购买决心。

个体购买和消费行为，根据产品价值的大小和购买者承担的风险差异而有所不同，具体来说有四种类型，分别是复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买。

当顾客承担较大的社会风险、健康风险、财务风险、功能风险时，会倾向于复杂购买决策行为。

当顾客对一次购买行为满意而下次直接购买相同品牌或品类的产品时，就会表现出品牌忠诚行为。

当顾客承担较小的风险同时产品价值较低时，会表现出有限理性购买决策。

当顾客需要反复购买某种风险不大的同类产品时，这时表现出的行为往往是惯性购买。

复杂购买决策行为可以分为8个步骤，如下：

1.需求和问题的认知；

2.信息搜集；

3.产品和品牌比较；

4.决策；

5.购买；

6.消费；

7.购买后再评价；

8.对下次购买和消费行为的反馈。

要清楚顾客选择你的原因？

顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。

顾客现在购买的原因？

现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。

需求在哪里，销售就在哪里。

销售的真谛是把产品卖给真正需要它的人，而不是把产品卖给不需要它的人。把产品卖给正确的人，事半功倍；把产品卖给错误的人，事倍功半。

什么是真正合格的顾客？

“合格”顾客应该具有以下三个标准：第一，有需要；第二，有支付能力；第三，有决策权。特别是在组织购买和群体决策中，我们要找到谁是那个有权、有钱、有需要的“关键人”，并重点做好这个人的工作。

什么是销售中的OCP法则？

所谓OCP法则，就是在销售中要坚持先销售自己（oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）的原则。“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。

常见的销售资料和工具？

1.产品目录；

2.客户见证；

3.宣传图册和光盘；

4.地图和指南针；

5.名片；

6.顾客档案和拜访记录表；

7.计算器；

8.价格表；

9.样品；

10.小礼品；

11.空白合同；

12.签字笔；

13.空白纸张；

14.笔记本电脑、无线网卡等。

知己知彼，百战不殆，那么销售应该如何了解顾客？

通过以下几个调查手段和途径，获得有关顾客的信息：

1.直接向顾客询问，和顾客交谈。

2.观察顾客，从中获得更多信息。

3.向顾客身边的朋友、同事、邻居、同学等询问顾客的有关信息。

4.从老顾客那里了解新顾客的信息。

5.从顾客的博客、企业网站、宣传册等公开的资料中了解顾客。

6.从客户的合作伙伴那里了解客户，比如从企业的法律顾问、设备供应商、广告合作公司那里了解客户的有关信息等。

7.从客户的客户那里获取信息，比如从零售商那里了解批发商的信息，从终端消费者那里了解零售商的信息等。

8.从公开的文献里了解顾客。

9.通过客户企业内部员工获取信息，比如医院的保洁、保安，企业里的看车老大爷，企业内高度认同销售人员的内部员工。

10.从企业客户的同行或竞争对手那里获取信息。

谈谈SPIN销售技巧？

SPIN销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、Need-payoff的缩写。S代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问，N代表需求—效益型询问。SPIN的实质是：通过状况性询问，来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，使顾客意识到小问题不解决会有非常严重的后果和局面；通过需求—效益性询问，使顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。在依照SPIN程序展开对顾客询问性谈话时，顾客标准性的反应应该是：

S：在被问到状况性问题时，表情平静；

P：在被问到问题性询问时，表情开始凝重；

I：在被问到暗示性问题时，表情是忐忑不安；

N：在被问到需求—效益性问题时，表情充满了希望。

顾客合作的原因？

顾客为什么和你合作？无外乎以下几个原因：

1.产品和服务比竞争对手好；

2.公司能够比竞争对手提供更多附加价值；

3.销售能够比竞争对手提供更多附加价值；

4.由于上一次合作愉快，顾客对你有比竞争对手更多的信任。

这都是因为你比竞争对手向顾客提供了更多的附加值。

销售流程的8个步骤？

销售流程分为8个步骤：

第一步：销售前的准备。销售前的准备包括信息准备、心理准备、仪表准备、销售工具准备，而信息准备的重点是顾客资料准备，还包括竞争对手、行业状况、企业和产品等信息。

第二步：确定和寻找潜在顾客。明确目标顾客并建立顾客名单。

第三步：接近顾客。初次接洽及拜访顾客，主要的沟通工具是面对面访问、电话、传真、信函等，目的是与顾客建立融洽和信赖的关系。

第四步：识别顾客问题和需求。这是销售的关键环节。

第五步：产品展示和说明。向顾客说明产品是如何满足顾客需求的。

第六步：异议的处理。销售不是收银员，处理异议是销售价值的体现。

第七步：促成交易。一手交钱，一手交货。销售和顾客皆大欢喜。

第八步：售后服务和顾客关系维护。优秀的销售重视售后服务，在他们眼里这才是销售的开始。

书中很多值得分享的内容，更多干货大家还是看书吧！[可爱]