《夺业绩之最：橱柜导购速成实战手册：限量版》读后感_1600字

《夺业绩之最：橱柜导购速成实战手册：限量版》读后感1600字

抽取了部分相关章节以作介绍：

橱柜导购常遇到的9大难题：

1.销售心态的难题:

a.对自己的定位；

b.没有主人翁意识；

c.没有信心（必须对自己从事行业的产品知识进行疯狂恶补学习）；

d.抗压能力差，易放弃客户；

2.销售价格的难题:

a.便宜意味着什么，解释为什么贵，“让你的讲解成为整个橱柜行业选购的标准”

（1）原材料贵，品质保障，环保，使用寿命（？年-？年）中间波动范围是与保养有关；

（2）经销商的成本方面:人工和材料：专业的设计师可以根据实际户型进行专业设计，包括采光、风水、空间利用率等。兼职设计师量房没有质量保障。专业安装师傅熟悉工艺，可以完善现场。

（3）感情牌，站在顾客角度上为客户着想，但是公司品牌维护，不能降低质量，只有质量品牌才能长青才能在竞争中生存。

（4）介绍产品特性，橱柜是耐用品，常年使用的舒适度，便宜的东西只有买的那一刻是开心的，质量好的东西每一刻使用都是开心的。

3.比较产品的难题:

a.不喜欢 b.价格贵 c.需要亲人决定 d.第一次购买 e.非潜在客户、探子或同行

先肯定顾客的情绪，分析情况对症下药，给客户第三方人的意见（好的橱柜使用寿命达二三十年，不想某某家用个3、5年还是选择大品牌可靠）

选择橱柜的四大标准：

（1）台面颜色与质量无关；

（2）台面不是越重越好；

（3）设计越简单越耐用；

（4）颜色越简洁越耐看，越耐用，越不容易过时；

（5）时间问题：生产周期、空间问题、环保问题、使用便利问题；

4.客户退单的难题:

a.对比价格 b.喜欢他款 c.服务质量不行-检讨 d.拒绝回答

退单原则：一定要在退给客户之前了解到是什么原因导致客户退单！

无论哪种情况，先开玩笑缓解氛围争取挽回，实在不行，要明确客户退单的原因，退要退的干脆爽快，让客户感受到大品牌的大气！

5.哑巴客户的难题:

a.强烈戒备心担心受骗；

b.性格内向不善于沟通；

c.还没看到感兴趣产品；

d.逛久审美疲劳不想说；

打开话题，撬开嘴巴：装修、效果图、分享专业辨别知识。

6.客户心动的难题:

不能停留在产品知识层面，要深入提及给客户带来的好处和为什么选择；

a.美观，符合客户自身的定位；

b.实用；c.实惠，性价比高；

d.安全，环保，长期使用对健康的影响。

让客户有购买冲动要有以下几点：

第一，推荐一款客户非常喜爱的橱柜款式。

第二，告诉客户，一套好的橱柜生产周期是比较长的，但是，使用的寿命也会很长。

第三，提醒客户，购买一套橱柜不仅仅是给自己使用，而且要兼顾亲人的健康。

第四，请客户体验，高品质橱柜的细节处理是非常人性化的，可以给家人带来安全保证。

第五，指出我们的橱柜产品拥有哪些特性，以及在行业中的领先方面。

第六，给客户一个惊喜，我们现在刚好有优惠活动。

第七，请客户放心，我们在收据中标明，出效果图后，如果他不满意，定金全额退回。

7.促销优惠的难题:

批量成本问题，推广；

8.产品环保的难题:

a.先用细节感动，再用情感赞美；

b.换位思考，用专业知识教客户鉴别；

拉近与客户的距离后，用专业知识告诉客户，如何鉴别甲醛。用专业知识令客户信任，“客户只信任专业的人”，请导购发挥权威的作用。这就是为什么某些讲专业知识的广告能够获得客户的信赖。所以，导购要熟背专业知识。

c.举例说明，增强真实可信度；

如：在我们国家甲醛控制在100克板材中甲醛的含量不超过8毫克就是合格的，也就是我们常说的E1级标准。而我们的是控制在4毫克以内，这就是我们为什么能够获得中国环境标志认证，就是常说的十环认证。

如：选择橱柜要看其甲醛含量的控制和避免技术。重点突出我们采用什么样的避免技术，比方，我们采购的机器是德国豪迈全自动双边封边机，一次性封边、环保性强，以及我们的选材等。

9.产品售后的难题:

a.真诚向客户道歉，表明我们没有征询客户意见，就将产品返工了；

b.告诉客户，如果不这么做，会出现哪些问题；

c.赠送神秘礼品，表歉意。

对导购的定位，包括形象和内在涵养专业知识的定位；

导购接单的“三到”技巧；

跟单的五大绝招；

金牌导购的能力；