《售罄Ⅰ：100%复制地产销售冠军》读后感_17500字

《售罄Ⅰ：100%复制地产销售冠军》读后感17500字

2018-3-3 周六晚 泉州

2018第3本书 《售罄Ⅰ：100%复制地产销售冠军》邓小华

断断续续地读完这本书。觉得是一本很不错的好书。虽然很多是房地产销售的例子，但其中很多技巧可以运用到销售的过程中去，有说话的技巧，销售的案例和谈判策略等等，需要慢慢品读，以下摘录部分个人觉得挺不错的一些案例笔记。

>> 有一个公司为了招聘优秀销售员，给四个应聘者出了一道考题，要求他们把梳子销售给庙里的和尚。

第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，哪怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有 ‘花和尚’之嫌，所以要把梳子卖给和尚是绝对不可能的。“ 结果他没卖出一把梳子；

第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚画上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；

第三个推销员，接到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们的头发凌乱。于是，他想到如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；

第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香火钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字。同时，就会联想起这间庙，这种联想势必让他产生下一次再来捐香火钱的想法，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把梳子的订单。

>> 这四位推销员恰好代表着房地产市场中的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。

>> 以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容像装“罐头”一样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。

>> 当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式无论在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖方市场时都非常普遍。当然，今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。

>> 第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩

>> 第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。

>> 第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务于顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买方市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级

>> 第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。

第四位推销售员通过观察发现庙里有了纪念品馈赠这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，不仅为庙里增加香火钱，也使自己获得了销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。

>> 房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发，设身处地以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时，也要熟悉楼盘，做足服务功课。

>> 胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在售楼过程中，当买家说不买了，或者业主说不卖了时，你坚持了没有？在国外有一项研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”字，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你了。

>> 当买家说不买了，或者业主说不卖了时，其实，并不一定代表真的“不买”或“不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心里不舒服；还有可能开车违规被警察逮住了，心里不高兴；等等。如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能实现。

坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。

>> 从现在开始，请你比别人晚睡一小时，用来阅读本书或其他书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带一个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会儿；当别人走累了的时候，请你再多走几步路。

>> 要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚地对待客户，任何刻意掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。

>> 坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不受失败的影响，不断地分析自己在售楼过程中哪些地方做得很好，哪些地方可以做得更好。对于房屋价格要有信心，不要轻易降价；不要随时有底价的观念；不要以客户的出价为基础来做价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要艺术地拒绝。目的在于让客户认为你的出价是合理的，而且让他觉得在争取成交价格的过程中争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。

>> 马克·吐温说过：“成功的秘诀，是把工作视为休闲。

>> 作为一个企业的老板，要有冷静的头脑和一颗温暖的心，正确对待这些问题。你可以花几十万装修自己的办公室，但不舍得“装修”一下自己员工的话，那间办公室等于白装修。

>> “物以类聚，人以群分”，每一个人都有他的人际关系群，而这些人际关系群的特征是与他本人非常相似的。换句话说，当一个人到了要买楼或卖楼的年纪，他周边的人际关系群里也会有不少朋友也正处于与他相同的状况，可能也需要买楼或卖楼。

>>过有目标的售楼生活

就像售楼冠军“指南针”那样，制定你的售楼工作目标、阶段目标及详细计划，行动计划要细到每日工作，比如，你这个月计划要卖四套房子，那你必须计划每天带几个客人看楼，为了实现这一目标，你就要打多少个电话去预约客人。每一天都给自己一个指标，只要你每天都完成这个指标，你的目标就会慢慢实现。

>> 学习力也是销售力

>> 三流售楼代表销售房子本身。

二流售楼代表销售房子带来的好处及利益。

一流售楼代表销售房屋所能解决的问题方案。

顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）。

>> 莎士比亚说：“衣着代表个人”，讲的就是一个人的衣着打扮非常重要。其实，你给客户的第一印象绝大部分是由你的衣着打扮决定的（有专家称，你的第一印象95%来源于你的衣着），因为，在大部分时间里，衣着遮盖了身体95%的部分。

>> 在现代社会里，如果女性想做得更成功，就必须和男士一样，随时准备坚定地与人握手。此外，女性在与人握手时，应注意要坚定地去握手，而不是伸出兰花指，好像等待别人行吻手礼似的。只要你用好你的握手，这将大幅提升你对购楼者的影响力。

>> “智慧”与“品格”这两者到底哪一个更重要呢？有智慧总是受人崇拜，但品格更能赢得人们的尊重。

>> 绝大多数人记不住你曾经为他做过什么事，做过多少事，但你没有为他做到什么事却记得清清楚楚，哪怕是一件微不足道的小事，这就是人性。

>> 在楼盘的介绍过程中，你必须根据顾客的实际需求，有选择的重点介绍，对顾客需求点进行强调！反复强调！而对于那些顾客根本不太关心的卖点，你则可略略带过。当然，这些不太关心的卖点你也不能不介绍，有可能顾客的真实需求你没有完全把握住，这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

>> “好记性不如烂笔头”。你能记住十个人，但你很难记住一百个人，你能记住一个星期、一个月，但你记不住半年、一年。因此，在建立与维护客户关系时，客户跟进记录是十分有必要的。

>> 1．客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；

2．客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；

3．工作情况（工作行业、单位、地点、个人职位、收入等）；

4．客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所满意的地方、不满的地方等）；

5．客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）；

6．购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等）；

7．客户对市场的了解情况，看过哪些楼，对这些楼的感觉如何；

8．客户其他情况（个人爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）。

>> 专业售楼精英们介绍的不是自己认为感兴趣的房屋，而是专注于顾客感兴趣的房屋。他们通常会学习、设计好一系列非常棒的问题，通过这些问题了解顾客需要什么样的房屋。这样，他们在与顾客沟通时就不至于忽视顾客的感受而一味吹嘘自己所卖的房屋，从而导致顾客对所谈论的楼盘毫无兴趣

>> 真正的聆听不是简单地听别人说话，而是要聚精会神地去听别人说话。不但要听到别人话里的意思，还要听出别人话里虽然没说，却暗含的意思或信息，并且对一些正确的观点要不停地表示赞同或肯定，表示对顾客的欣赏。

>> 聆听就是这样，总会不停给你带来惊喜。聆听可以建立信任，调查表明，没有一种比专心聆听别人说话而获得别人信任更快的方式，顾客喜欢的售楼代表总是那些了解他们实际需求，能帮助他们以最具成本效益的方式购得房屋的“好听众”；聆听也可以降低购楼者的购买抗拒，你听客户说得越多，客户就会越舒适、放松，抗拒在这种轻松的环境下就会降低；此外，聆听的反面就是“忽视”，如果你只注意听你认为有价值的事情，而忽视顾客认为有价值的事情，则会让顾客泄气、受伤害或觉得被轻视，那你就有可能错过一个良好的成交机会。

>> ．重复顾客说的话。每听顾客讲完一件事时，可以用“让我确定一下你的意思，你讲的是……”等话语来确认一下。这样做，一方面是确认你没有听错，另一方面，则显出你在认真听他讲话。

>> 大多数情况下，拒绝表示顾客有兴趣。相反，很多情况下，如果没有拒绝，就表示没有兴趣。假如顾客对你介绍的楼盘无动于衷，支吾其词，对你的问题毫无反应，并且忽视你的楼书及楼价计算表，那么你的麻烦可就大了。

>> 研究表明，人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们关心的事情，他们马上会尊重你；相反，如果你太多地谈论你自己的事情，而不是他们的事情，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。

因此，有效的顾客沟通模式是多问些问题，让他们回答，让他们在回答中谈论自己。有效问问题的内容可用 \FROM\ 模式来概括。

F—family（家庭），即多问一些顾客家庭方面的问题。

例如：

先生/小姐，您结婚没有？您的孩子多大了？

先生/小姐，您儿子/女儿在哪所学校上学？学习成绩不错吧？

先生/小姐，上次听您说母亲得了关节炎，最近好点了没有？

O—occupation（职业），即多问一些顾客的职业或工作的问题。

例如：

先生/小姐，您是做哪一行的？

先生/小姐，听说这一行对人的要求可高了，您当时是怎样选择的？

先生/小姐，您近来工作忙不忙？

先生/小姐，真佩服您，这么年轻有为，能传点绝招给我吗？

R—recreation（娱乐），即多问一些顾客喜欢的娱乐活动。

例如：

先生/小姐，休息日多有一些什么活动？

先生/小姐，听说您乒乓球打得非常好？

先生/小姐，国庆去哪儿旅游了？

先生/小姐，上个星期去泰国旅游好玩吧？

M—money（金钱），即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。

例如：

先生/小姐，我真羡慕做你们这行的，待遇这么高。

先生/小姐，您这么喜欢旅游，如果钱不是问题，最想去的地方是哪里？

先生/小姐，您小孩上哪个小学？花费不少吧？

先生/小姐，听说您喜欢投资股票，最近有哪些股票可以推荐一下？

当你与顾客相处时，只要觉得没有话题可谈，就可以利用这个 \FROM\ 模式来发问，让顾客谈论他们关心或感兴趣的话题。

>> 在与顾客的沟通过程中，必须注意如下一些问题：

微笑是你与顾客之间最短的距离；

养成握手的习惯，并经常使用它。在与顾客握手的过程中，记住掌心向上，不要捏痛别人，但要确保你的握手是有力的、自信的；

保持良好的目光接触；

学会倾听，不打断别人；

多用“你”或“你的”字眼，少用“我”或“我的”字眼；

清晰、友好交谈。与顾客谈话的音调通常比谈话的内容更重要；

欣赏、肯定别人。多肯定别人，多赞美，称赞并认可顾客的成就；更正顾客某些错误或不全面的观点时，不要用“但是”这个字眼，要多用“同时”这个字眼；

记住别人的名字；

理解及欣赏顾客的性格差异；

除非绝对必要，否则不要告诉顾客你不同意；

绝对不要同顾客争辩；

当你说“谢谢”的时候，一定要诚心诚意，并且要大声说出来；

保持良好的职业形象；

保持愉悦的心情与顾客交谈

>> 在售楼会谈过程中，你在卖楼盘，可顾客也可能会向你说明不想买的原因，但你必须把话题转到他为什么需要购买，以及购买这个楼盘会给他带来什么利益及好处上来。在这个过程中，不论出现什么样的干扰，如你的电话或顾客的电话响了，之后你都必须婉转地把话题拉回你所卖的楼盘上来，你必须吸引顾客的注意力。

>> 掌控的方法是设计一系列可能出现的问题来询问顾客，让顾客的思考力转移到你所卖的楼盘上来，从而掌控整个销售过程。

>> 五、掌握一些细节说服的技巧

在与顾客谈判时，出现争端，先解决容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题；

时刻向顾客表明你已经站在他的立场看问题，婉转地要求他站在你的立场来看问题；

遇到争论，尽量把已解决的问题与争论的问题连成一体，这样就容易解决问题；

说出问题的双面性通常比单单说出一面更有利于解决问题；

楼盘推介时，先透露一个顾客好奇并有兴趣的话题，吸引他注意；

楼盘介绍完毕，先询问顾客的感觉如何，在对方认同的利益及好处基础上，再提出你的观点；

重复楼盘利益及好处和相关优惠措施。

>> 你一定要带着你的眼睛和脑袋去听顾客说的话，要多观察、多思考、多总结。我们前面已经说过，嘴巴可以说谎，但身体语言一般很难说谎。不要轻易相信顾客的“不错不错”，也不要轻易放过顾客的一无是处的批评。往往喝彩的只是看客，而挑剔的则是买家，有时，顾客越是批评房屋的缺点，就越是表明他的购买决心。

此外，有一种情况值得注意，有时，顾客还价是为了拒绝，因为，中国人一般不喜欢说“不”，也不喜欢得罪别人。为了拒绝你的热情推销，有时顾客会还一个非常低的价格，让你知难而退，这时，你就不要执拗地认为顾客还价了就有戏，有需求。在这种情况下，你再多的努力也往往是徒劳无功的。

◆ 谈价篇

>> 庆功宴上人们最喜欢听到的不是牛排的嗞嗞声，而是主持人喊到自己的名字；对于一屋子的企业家们来说，最美妙的声音不是钞票摩擦的沙沙声，而是对手在商场上突然倒下而发出的巨响；对于一位老顾客前来介绍新顾客时，他们最想得到的不是你可以给他什么好处，而是听到从你的嘴里说出他的姓名。

>> 谈判时，要尽量用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些可能让顾客产生负面联想的词语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面词语。

>> 你、担保、优点、明确、好处

>> 与客户沟通时，还必须避免使用如下一些词语：

贬义词。如反对、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、害怕、犹豫、扫兴、悲伤。

否定词语。如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得等。

刺激性词语。如你别讲了，我插一句，你错了，我料到你是/会，根本不对等。

夸张不实的词语。如或许、大概、老实说吧、说不定、说不准、可能吧、恐怕、不好说等。

鼻音。嗯、哼等。

>> 以退为进的方法在二手楼谈价中往往也可以奏效。以下这种局面在你的销售工作中，我想一定也碰到过吧。

有一次，手下一位刚入行没多久的物业顾问带客人去看一套房子，业主因办妥了移民手续，急着要出让房屋，满屋子高档家私、电器一起转让，出价是58万，底价才55万，不过不包括家私、电器。而当时行情，这套房子的市场价应在58万～60万元之间。这位新来的物业顾问带这位客人看过五六套房子了，当顾客看到这套时，眼前一亮，非常喜欢，马上就问价钱是多少。这位新入行的物业顾问急于成交，告诉他业主开价58万，底价是55万，并跟他讲了相关行情，说明这套房子的确很笋。但顾客不但没有领情，反而还说太贵了，最多50万才考虑，并保证，业主50万肯卖，立即过来签合同。这位物业顾问一想，一下子要便宜5万，肯定不可能，于是想跟顾客直说，但为了让顾客有面子，只好同顾客说回去同业主商量商量，看有没有可能，但一再强调这套房子值60万，是刚收到的笋盘，要便宜10万元，怕业主不愿意，并告诉他要抓紧。

没想到，晚上通过一番电话沟通，并告诉业主马上就可以签合同，业主因急于出国套现，最后答应了50万成交，并表示不可能再少了。第二天一大早，这位新入行的物业顾问就兴高采烈地来到公司，并打电话叫那位顾客来下定。没想到这位顾客立即得寸进尺，说昨天回去同他太太商量了一下，这套房子不值50万，要求再少两万，并表示少两万立即过来签合同，给首期。这下把这位物业顾问可急坏了，眼看到嘴的鸭子又飞了，因为业主根本不可能再退步了。

你是不是也遇到过这种情况，不是业主一再反价，就是买家一再反价，眼看到价了，却没办法成交。在这种情况下，双方都有购买或出售的意愿，但为了争取更大的利益，不断地反价，处理不好，就鸡飞蛋打。中介人员最后就变成了猪八戒照镜子——里外不是人。遇到这种情况又要如何处理呢？

>> 这位新入行的物业顾问找到我，问我有什么办法？我要求他把情况仔细跟我说明后，我就叫他通知顾客下午过来再看一遍楼。我找了一套面积、间隔与这套差不多，只是地段差些，在马路边，有点吵的房子，把这位顾客带上去了。我告诉这位顾客，这套房子的间隔、面积与他想要的房子差不多，并且最关键的是48万已经非常接近业主的底价，问他意下如何。话刚说完，这位顾客就说：“邓先生，有没有搞错，我要的是那套房子，不是这套啊！”言语中有点恼怒。这可正中下怀，我想要的就是这句话。我装作一副好委屈的样子说：“唉！别提了，早上还帮你争取到50万，这可比市场价便宜近10万啊！可你不要，还说48万，你看我们的物业顾问又帮你打电话给业主，好可怜啊，你看他，今天被骂了一个狗血喷头，业主当场就说不同我们公司做生意了，不卖给我们了。刚刚我还亲自打电话给业主，好歹还凭我一张嘴说服业主同意由我们卖这套房子，不过，他说价格方面按原价，没得商量，业主还说，今天上午放盘就放好几家，我刚打电话时，他还在接待别人看楼。“ 于是，我就建议这位顾客，说算了吧，这套也差不多，那套要想48万根本不可能，55万其实比市场价还便宜5万，等下看楼的一多，我怕业主还要升价。顾客本来就很喜欢这套房子，听我这么一说，他很后悔，但又无可奈何，赶紧问我：“55万能不能少点？”我对他说：“55万少应该没得少了，不过，原来业主55万是不包家私、电器的，我再帮你争取一下，看能不能包括那些高档家私、电器，你知道的，那些家私、电器都是高档货，少说也值两三万，并督促他下了一万元诚意金。“ 就这样，本给顾客压到48万的房子，又让我拉回了55万。

>> 通常这种情况要谨慎处理，要看顾客的购买欲望程度，欲望强可找一套相似但素质差些的，并且价格符合顾客还价的房子，利用心理战术击溃业主的心理防线，达至销售成功。

>> 价格谈判中，最有利的形势不是你有多好的口才和技巧，而是“知道对方的底牌”，也就是说掌握双方的心理底价，《孙子兵法》中的“知己知彼，百战不殆”讲的就是这个道理。如果双方的心理承受底价重叠在一起，则可利用技巧迅速协调成交；如果双方的心理承受底价有一小段距离，则不能操之过急，要制造紧迫感等，做好成交前的铺垫工作，打破双方的心理承受底价，使其重叠，再行成交；如果双方的心理承受底价相差太远，则不要留恋，要迅速另辟战场。

>> 这里有两个关键的地方：一是业主反复强调自己不缺钱花，其实真正不缺钱花是没有必要反复强调的，往往越是强调什么，这正是他的弱点所在，只不过，想借言语来掩饰而已，这是我们在与买卖双方谈判的过程中必须注意的一点；二是我用了一招“投石问路”的方法，也就是派人去摸业主的底价是多少，如果业主的底价在28万，此“客人”还价23万，他一定会被惹火，他有可能会生气，甚至下逐客令，这种情况下业主的底价大概在28万左右了，如果买家拉不上来，只能另辟战场；如果，还价23万，业主不是拒绝成交，而是想力挽颓势，则他的底价应在28万以下的一个段落，可以不停地试探其底价，直至成交。

>> 如何有效探试顾客的心理承受底价呢？下面几种方法值得借鉴：

一、直接询问法

也就是直接询问对方的底价，这种情况下，一般业主会回答你，但未必是真的底价，你要用“为什么”这个词，问他为什么会这样认为呢？在问为什么时你可以把当时的行情及最近的类似成交个案加进你的问话中，让顾客回答，根据顾客回答的内容及语气，你可以判断其底价大概会是多少。最后，你还可以问他：“假如我有个客人出价比你的底价略低一点，并且可以收他的诚意金的话，可不可以打电话找你谈一下？”如果顾客回答是肯定的话，那么他的底价还可以下调一点。相反，顾客的态度很坚决的话，那他的底价也就差不多了。当然，如果买家的期望价格与此相近，仍可以收取诚意金，通过制造一些紧迫感，打破业主的心理承受底价，同时，也可拉高买家的出价。

二、投石问路法

投石问路的方式多种多样，可以多打一些电话扰乱顾客对当前形势的判断，在更多的、更低的出价事实上，动摇其心理标准，从而达到探价目的。另外就是像前述案例那样，请同事亲自上业主处投石问路，通常业主在有客人的情况下，容易被打动。如果仅凭一个电话，顾客感觉不到你的诚意在那里，有“顾客”亲自上来还价，业主会感到实在，不是中介打电话来压价。此外，“顾客”还价给业主，万一业主被惹火，中介还可以当和事佬，甚至可以指责所谓的“顾客”，站在业主一边说话，增加业主对中介的好感，为下一次谈判埋下伏笔。

通常运用“投石问路”的方法，要还一个比较低的价，而不能略低于市场价，低价还可以看到业主的诚意在哪里以及他对房屋脱手的急切程度。

此外，值得一提的是，中介是买卖双方的桥梁，其最主要的任务是协助买卖双方达成成交，不是说要帮哪一方以最便宜的价格买到房子或者以最高的价格卖出房子。因此，在价格谈判时，一定要注意分寸，不要赶尽杀绝式地去讨好哪一方，即使知道买卖双方的底价，也不要轻意向某一方亮出对方的底价，要让双方都感觉到你在为他着想，争取到最后的成交价，你付出了很多努力，同时，你又要把这个谈价功劳奉送回给双方，私下称赞他们的谈价能力，经常露出你的招牌微笑，并笑着说：“你谈起价真厉害！”

>> 要想掌握良好的谈判技巧，必须先掌握谈判前及谈判中的一些注意事项。

不管买家还价是高于业主底价，还是低于业主底价，不要立即接受，要表示有差距，需同业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔。

同样，对业主还价后，不管业主还价是高于买家出价，还是低于买家出价，不要立即接受，要表示有差距，需同买家努力争取，如果可能，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔。

绝对不要和自己妥协。一旦你开出的条件有一方不接受，绝不要再开出其他条件，一定要问不接受的这方如何约定合理，并根据其约定再做相关调整。否则，对方可能会无休止地提出更多不接受的意见。

不要跟没有决策权的卖方代表及买方代表谈判价格或其他相关条款。因为，他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还会被决策人推翻并要求更有利于对方的条件，不但浪费时间，而且极易进入彊局。

如果买卖双方提出的条件你无法同意，那么就拒绝。任何乱承诺的事情都有可能造成不可收失的后果。一宗能达成的买卖，并不一定表示一定要做，一定要考虑到公司的风险，没有人会因为拒绝而下岗，也没有公司会因为拒绝而破产。

谈判前要尽量了解买卖双方的情况，做到知己知彼，直觉是斗不过有效的情报分析的。

售楼代表在没事时，要多做些沙盘演练，找人扮演买卖双方进行练习，特别是新入行的售楼代表，更要勤加练习。

一定要预防迟到的买家或业主，有时，业主或买家会故意装得毫不在乎或迟到，其实这些是他们的手段之一，他们这样做的目的就是要让你及另一方觉得他对这宗三方约无所谓，随时可能会提出一些更有利于他的条款。

>> 人就是这样奇怪，当双方立场对立时，双方都不会轻易地让对方了解自己的实情和弱点。就以谈判来讲，谁都希望从对方身上多获得一些利润，如果你知道对方越多，你获胜的机会就大，很少有人会把自己的实情主动告诉对方。但如果在双方僵持不下时，坦白说出自己的苦衷，有时不但是一种摊牌的策略，也是扩大议价空间的好方法。

>> 有一次，一位物业顾问带一位律师去看一套房子，在物业顾问与这位律师的交谈中，他发现这位律师非常喜欢这套房子，但在提到价格时，律师提出：“前几天，另一家中介带我去隔壁一栋楼看过一套差不多的房子，但那套房子算下来每平方米才4300元，怎么这套算下来要4800元，贵了这么多，太离谱了吧？”这位物业顾问听后，立即说道：“是的，那边那栋楼的价格是4300元/平方米，但那栋楼靠马路，吵一点，再说，装修也没这么好啊。“ 后来，由于这位律师在价格上还价太低，业主没办法接受，而导致无法成交。

在我们与客户议价时，如果确认了一个连顾客/业主都不认同的条件，只会强化他们心中已经形成的形势判断，如果，再要说服他们改变对形势的看法，将是非常困难的事情。很多时候，顾客可能只是为了杀价，随便说了一句未必是事实的话，而你却肯定他的话，结果，他就认为这是事实，你再想改变他的看法就已经晚了。因此，当客户提出一个与目前局势相差较大的信息时，千万不要表示认同，否则，你将失去议价的主控权，再想扭转局势，大多数时候只能是徒劳。

>> 因此，在应对客户不断提出与目前局势相差较大的案例时，专业的售楼代表，首先要做的是一定要非常熟悉市场，客户一提出类似的案例，我必须立即判断是否真实，而不是只出于“奉承”的需要，盲目地认同客户。同是上述案例，你可以这样回答：“不会吧？这么便宜，会不会是好朋友或亲戚之间转让啊？我的同事上个月在那栋楼才卖出去一套啊，均价也要每平方米4750元，况且那栋楼比较靠马路，很吵的，很多业主就是因为没办法忍受24小时不停的汽车声，才放盘出来的。像你们做律师这行的，天天都要思考很多问题，有时要是太吵了，会打断你的思考的，我想一个安静的居住环境一定可以增进你的事业。“

在这种情况下，不管客户说的是否属实，但因为与你目前推荐的房子相差较远，你不能立即认同客户的看法。即使根据你的判断是事实，那你的回答要把他提出的这个事实当成一个偶然事件，是不多发生的。然后，再根据“比较法”的原理，充分陈述出你推荐的房子的利益与好处，为什么会有这么高的价格，即使与客户提出的这个“偶然案例”中的价格相比，你目前的报价仍是物有所值。

这种做法可以对客户的心理起到一种“缓冲”作用，不会让客户坚持自己对局势的判断，相反，他会循序渐进地接受你的观点。从而，有利于售楼人员主控整个议价过程。

◆ 成交篇

>> 一个专业的售楼代表又应该如何去培养自己辨别买楼成交信号的能力呢？

在语言成交信号方面，顾客通常通过反语、疑问等语句，以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。如：

顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；

顾客询问付款方式，并重复；

顾客用其他楼盘与你的楼盘进行比较；

顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；

顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）作各种具体的比较；

顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报道或消费者的感想；

向你详细询问物业管理方面的细节；

问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再做决定；

顾客主动向你要卡片，并问什么时候打电话给你方便。

>> 在行为成交信号方面，通常人们辨别成交信号的方法是 \CHEF\ 方法，C表示“脸颊”（cheek）或“下巴”（chin），当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣，你可以尝试发出轻微的成交邀请信号；H 代表“手”（hand），当置业者两手轻轻地揉搓着或者一只手撑放在另一只手上时，也表示顾客对楼盘有了兴趣；E代表“眼睛”（eye），一个人的眼睛张得越大，表明他听得越多，购买的可能性就越大；F代表“友善”（friendly），当置业者突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来，或点上一根烟深思起来时，这些都有可能表示他喜欢上了这个楼盘。

>> 行为成交信号，如：

在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；

再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；

当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；

当顾客坐沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；

要求再看一次样板房，并仔细观察细节；

要求再看一次楼（复看，通常指二手楼买卖）。

在表情成交信号方面，主要是一些表情变化，如：

紧锁的双眉分开、上扬；

眼睛转动加快，好像在思考什么，一副深思的样子；

神色活跃起来；

顾客的表情认真、严肃，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。

>> 其实，每一个创业者、成功人士背后都有一个个辛酸的故事，每个人都有把这一个个故事告知给别人的渴望。因此，在与这些人进行沟通时，最有效，也是最好的打破沉默的方法就是这句“你当时是如何想做这个行业的”

>> 肢体语言是人类沟通时传递信息的一种重要形式，有效地模仿顾客的肢体语言，也会增进顾客对你的亲和力。从镜面映像法则来说，顾客看见你时，就像看见他自己一样，因此，当你模仿顾客的肢体动作、表情时，他就会迅速接受你。

此外，在模仿之时，要避免双手抱胸（表示抗拒）与顾客谈话，也不要背靠椅子（这样不容易让顾客下决心购买），以及其他一些传递负面情绪或影响的姿势

>> 使用电话的好处是非常明显的，首先，可以节省时间、精力，有了电话，我们不再需要见着客户的面后再沟通，而正是由于电话的存在，拉近了我们与顾客之间的物理距离，这比任何一个时代都更有效率；其次，打电话还是一种非常好的联络感情的手段，由于效率的提高，我们可以在任何有必要的时候与客户保持联络，比如，在节假日、生日等具有意义的日子，我们可以给予客户问候，增进感情；再次，当难以接近顾客时，用电话可以帮忙达成目的；此外，有些不方便现场交流的，可在电话里说。

>> 与顾客打电话时经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考两个问题：一是我们打这次电话的目的是什么，达到没有？二是顾客对我是否建立起了足够的信任。一般来说，各个时候打出去的电话目的都会不一样，我们在打电话的过程中一定要把握住沟通目的，围绕沟通目的展开交谈，寒暄之后仍要回到主题。以售楼代表与客户沟通的目的来说，主要在于了解客户的状况，以及增进客户对楼盘的了解和增强客户对你的信任。在电话中，不需要谈及太多价格方面的信息。

>> 最好的成交价格不是在电话中谈成的，哪怕是业主或买家在电话中已经答应了的成交价格，由于没有落实到文字上，事后仍有可能产生变数。此外，哪怕在电话中买家出价与业主底价之间有一小段距离，见面后仍有可能促成交易，关键是见面后你如何同买家或业主谈价。因此，打电话的最主要目的是促成见面，以及增强对方对你的信任。

>> 使用电话的时候，需注意如下一些事项及技巧：

1．明确沟通目的。为什么打，需要达到什么样的效果；

2．准备纸笔，便于记录；

3．做好心理准备，将自己调整到最佳状态，心情愉快而开朗；

4．将要说的话写在纸上；

5．选择好的打电话环境，要相对安静，以免顾客听不清而烦躁；

6．好的姿势。选择一个让自己舒服，易于表达的姿势；

7．面带微笑，微笑是可以传染的；

8．让自己的声音富有魅力。语调亲切，用亲情感染对方，语速适中，快慢得当，吐字清晰，语言简练，语气丰富，音量适中；

9．等对方先挂电话；

10．在铃响两到三声时接电话；

11．使用礼貌语言；

12．电话预约看楼或要求客人前来公司时可用二选一法，敲定时间；

13．沟通中多用肯定句，不要用疑问句；

14．拒绝处理要委婉坚持，不要纠缠不放；

15．即使不成功，也要保持礼节，为下次留有余地；

16．第一次通电话，应礼貌、平和，消除陌生障碍，正规稳重，以减少对方的戒备心

>> 一种逐渐改变顾客看法，接受新思维的对话技巧。分为三个步骤：

>> 1．我理解你的感受

以这句话来开始处理顾客的最后异议，可以让顾客觉得你听懂了他们说的话，从而与你产生亲近感，消除敌对情绪。

2．最初，其他人（名人/名流、知名机构、相关政府机构人员、亲戚朋友、顾客熟悉的人等）也都是你这样（或那样）认为

这句话可以让顾客知道他们的想法是普遍存在的（当然，用“最初”两个字也意味着情况是可以改变的）。

3．然而，他们将发现X后的结果是Y

X是售楼代表希望顾客做的（购买楼盘或当时下定金等）, Y则是顾客购买楼盘后会获得的某种好处，而这种好处恰恰是顾客们强烈关心的。

>> 顾客觉得楼价高了一点，他们或许会说：“这个价格高了点。“ 你可以这样说：“哦！先生！我理解你的感受，刚开盘时，也有不少人像你这样认为，觉得我们的楼盘价格贵了点，但后来他们比较了附近的所有楼盘，无论是楼盘的质量，还是楼盘的装修标准，无论是楼盘的配套，还是楼盘的外部环境，无论是发展商的实力，还是其在业内的品牌，我们楼盘的这个价格都是非常合理的，并且是绝对经济实惠的。我们这一期的房屋中，有不少房子都是房管部门的工作人员购买的，难道你还不相信他们的眼光？”

>> 例如，顾客在听完你的楼盘介绍后，说这个楼盘好是好，但贵了点。此时，回想策略就可能对你有帮助，你可以这样谦恭的回答：“先生/小姐，记得你刚才提过，买楼是一辈子的事，对于买楼来说，楼盘的质量非常重要，真的是这样吗？”对方对于自己刚才说的话，一般会以肯定的语句来回答。于是，你就可以与他谈论你的楼盘素质与质量了，最后告诉他/她，这个楼盘较其他楼盘贵一点，但楼盘是要使用70年的，70年就是25550天，拥有一个素质这么高的楼盘，每天多投资1元多钱，其实是非常经济实惠的。

>> 有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太太商量一下。“ 售楼代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后你回家同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。“ 大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会起到较好的效果。

>> 在我们的售楼工作中也可以用“为什么”来提起顾客的兴趣，同时，用完这个“为什么”后，顾客会更加在意你的解释，从而起到增强你的说服力的功效。例如，同是上面这个例子，顾客：“这套房子的价格高了点。“ 售楼代表：“先生/小姐，很多客人一开始都有你这种感觉，不过，他们认真比较后还是选择了我们这个楼盘，你知道为什么吗？”这时，顾客通常会有一种渴望知道“为什么”的心情，并对你接下来的解释会认真倾听，他们这时也通常比较容易被说服。

>> 在售楼过程中，你也可适当地制造一些“紧张感”，让顾客感受到你推荐的这套房子是比较难得的，让他害怕失去这次选择的机会。

>> 你也可以用这样一些言语，让顾客扮演一个“决策人”的身份，而不好再推脱。例如，在与顾客的交谈中，你可以这样对顾客说：“今天，很高兴能和您这样的人谈话，和您这样一位年轻有为，又有能力做主的客人坐在这里讨论买楼的事，真是一件令人愉快的事。您可能不相信，有很多人走进来，却因为太听老婆的话或别的什么人的话，而无法作出买房的决定。“ 一旦顾客点头同意我的话，那他就是一位决策人，即使不是，他的点头也把他逼到了一位决策人的位置上。当然，如果顾客承认自己不是一位决策人的话，最好的做法是，不要过早地发出成交请求，而是要求他把决策人一起带来看楼，在决策人在场的情况下，发出成交请求，这样才能确保成交的可能。

>> 在销售过中，你只要满足顾客这种虚荣心，很多时候，他们都会成为“决策人”。

例如，售楼代表们可以用这些话术，“我们这里有不少企业的老总或老板来看楼，所以我了解像你这样的高层管理人员都很珍惜时间，某某先生，您同意我的观点，对吧”。一般顾客是会点头示意的，这时，售楼代表们可以继续运用这些话术，“我也很珍惜您的时间，某某先生，为了节约您的时间，请您现在就授权同意吧。“ 这样一来，就让顾客不太好推脱了

◆ 服务篇

>> 推销其实有三层含义：

一是说服顾客购买；

二是促使顾客在拥有所推销的产品之后再次购买；

三是顾客满意后向其他人推荐。

从这三层含义来看，销售是一个只有起点，没有终点的工作，成交只是下一次的起点。

>> 每个人身边大约有250个朋友，在房地产销售中也可以很好地利用这个原则。如果你成功售出一套房子，让顾客感到满意，同时你的服务也做得非常好的话，顾客就会向250个人叙述这次愉快的购房经历，这250个人中就有不少人可能是你将来的准客户；相反，如果你让顾客做了一个错误的决策，或者之后的服务做得很差劲的话，顾客就会将这次不愉快的购房遭遇告诉250个人，这250个人还有可能告诉身边更多的朋友，你将失去的就不止这250个潜在顾客了。

售楼冠军们都善于运用这个“250法则”，他们站在客户的立场为客户着想，让顾客买到他们真正想要的房子，并提供超过顾客期望的服务，他们定期或不定期通过电话、手机短信，甚至是邮件或贺卡等与顾客保持长期联系。在售楼过程中，他们非常珍惜这些已成交的老顾客资源，也正是这些老顾客让他们能够以一当千。

>> 要经常记住谢谢顾客，经常利用电话、手机短信、邮件或者寄贺卡的方式感谢曾经帮助过你的顾客，用你衷心的感谢换取他们的转介绍。

>> 每个顾客都是一个金矿，最初的销售，无论是怎样令人激动，也只是一个开始而已。任何一个顾客，当你赢取他们的心的时候，他们虽然不会像礼物一样站在你的面前，但他们的回报却是非常可观的，他们的转介绍会让你的售楼事业迈向巅峰。

>> 从长远的角度来看，通过服务（尤其是超越顾客期望的服务）来促进你的销售是一项最有效的方法，也是保证你及公司的销售额持续增长的法宝。

>> 唯一可以让客户将你与其他售楼代表区分开来的方法，就是与众不同的更好的服务，尤其是超越顾客期望的服务。

>> 服务的目的不光是让顾客满意，更是要让顾客“忠诚”。

>> 提供一些带有附加值的服务给顾客的话，则会让顾客产生满意度。当然，附加服务越多，满意度就越高，没有附加服务，顾客一般不会有满意感。但也不会有不满意感。当提供给顾客的服务超出顾客的期望时，顾客则会产生忠诚度，成为企业的忠诚客户。

建立详细的客房资料档案，并完善销售、服务跟进记录；

按计划，定期、不定期电话访问或服务顾客；

多运用现代通讯手段，如电话、传真、信函、E-mail、手机短信、礼仪传递等手段服务顾客；

准时，尊重客户时间，迟到应提前通知并致歉；

言而有信，承诺顾客要留有余地；

把所有客户看成是最重要的，好像是百万大客户那样对待；

把同事当成客户，形成内部协同作业；

拒绝客户要求时，应给予更多的选择机会；

打电话要有微笑，有音调变化；

不时提供一些额外的附加值服务给顾客。

>> 每个人最喜欢听到的声音，最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感，人们每一次听到或看到自己的名字时，就像气球被灌了一次气，这将会使他们渐渐膨胀起来。

>> 要有效记住顾客的名字，在售楼过程中必须把顾客的名字及相关资料记录下来。切记“好记性不如烂笔头”。为了更好地记住顾客的名字，在提供服务过程中要专心倾听，不可三心二意，为提高记忆的效果，要不时地望着顾客的脸，记住顾客的面貌和身体特征，并且设法和他的姓名联系在一起。顾客离去时，要及时回想一下他的面貌、职业和你所给予的服务，并再次和姓名联系在一起。最后，关键要把必要内容以书面形式记录下来，并将这些顾客姓名及相关资料建顾客档案，然后将名字分类记在档案上，经常翻看你的顾客档案，并在日后做好跟进记录。这样一来，你当然会渐渐熟悉这些顾客，并牢记他们的名字。

>> 对于顾客的观点、信仰等千万不要立即提出指正或批评，哪怕是非常错误的观点，也要先肯定可以肯定的方面，再婉转地指正。例如，顾客为了争取议价空间，向你捏造一个错误的房地产市场行情，这时，你不需要与他争论，你可以这样说：“某某先生/小姐，看来你对房地产市场很有研究，的确有些地方的房地产市场现在还在走低，但不知你注意没有，我市最近几年经济发展迅速，房地产市场作为几大经济支柱之一，它的发展更是日新月异，最近一段时间已经出现走高的迹象。

>> 其实，顾客们之所以会认为经纪人做的工作太少，就是不知道经纪人在成交背后的工作是如何的。因此，最有效的方法就是让顾客知道你为他做了些什么，为这次成交付出了多大的努力。比如，你每次同买家打过电话或者每次把买家的开价拉高了一点时，都可以转告业主，让业主知道你为他的利益作出多少贡献；如果业主放钥匙在公司，则每带一位客人去看楼后，都需要同业主打电话，告之相关情况，让业主知道你为他的房子付出了多少努力，而不要等到成交的那一天才告诉业主，以免他误认为你的工作实在太轻松了；又如在谈价阶段，无论哪一方对价格进行了退让，你都要让另一方知道你为了这一点价格的退让付出了很大的努力。

>> 一位顾客要求中介佣金打九折，并提出之前有位朋友在这里买楼，中介佣金就是打九折的。很多售楼代表一听到这句话，就会说：“不会吧，我们这里可从来没有打过九折的，你的那位朋友叫什么名字？”似乎一定要求证这位顾客说错了话似的，非要让顾客回答不上来。这样做，通常会让顾客没面子。如果换一种说法：“是吗？这会不会是很久以前的事了，或者是其他小公司？上个月，我们经理的同学在这里买了一套房子，好像佣金也只打了九五折，这样吧，某某先生，看你这么有诚意，我向经理申请一下，无论如何我也要让他给你他权限范围内的最大折扣。