掌控谈话读后感

作者：克里斯·沃斯 塔尔·拉兹

国际危机谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯全面总结了20余年的实战经验。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，都在这本书中。学会这些策略和技巧，你可以掌握谈话的主动权。本书实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃。从生死一线的实战谈判入手，引出掌控谈话的策略和技巧，最终又落实到每个人日常生活中的真实场景。说服前领导同意调岗、让老板心甘情愿为你加薪、以什么都不用做的方式拿到最优价格……生活本身就是一场又一场谈话，需要我们全力以赴。本书的谈话技巧定能祝你成功，作者克里斯·沃斯创造出任何时刻都有效的语言模式。掌控谈话，才能掌控人生。没看这本书之前，千万别开口！

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以多年FBI犯罪谈判专家的身份分析了个人经历的诸多案例，这一点是和一般书籍不一样的地方，因为实战和兜售不一样。
内容方面7-38-55百分比原则以及阿克曼砍价系统计划是一些量化的教科书式知识点。7-38-55教会我们的肢体语言总是比口头语言更诚实，阿克曼砍价系统教会我们总是想方设法让对方重新议价。
另外一方面，作者在话术方面下足了功夫，不仅分享了很多技巧，而且细到一句两句简单的话。孙子兵法有云“知己知彼，百战不殆”，你要比你的对手掌握更多的筹码，这些筹码是用自己的话术去套取的，套路满满，你不套路别人，别人很有可能正在套路你。
诸如，作者想重新校准的时候会多次会使用重复原则，换着法的多问几次可以验证真伪；
让对方说“不”比说“是”更能延续对话；必要的时候抛给对方一个开放性问题，比如“如何”“为什么”，能够让对方获得安全感和控制欲。人都希望统治，或者被统治，二者你有其一；
说话要讲究缓慢加停顿。《邓小平时代》中邓小平在给自己的接班人江泽民传授外交经验时说要先观察，沉着冷静，原话我是记不住了，但是精髓就是这几个字，和这里说的话术不谋而合；
注意隐藏在谈判者身后的幕后黑手和关键性因素，那可能就是必须要找到那只“黑天鹅”。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的团体；
扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。有一个词叫“低开高走”，适当降低姿态能够迷惑对方，让对方站到制高点上。能把对手哄到云端，就是一种胜利。
其他的内容就没必要在此细说了，微笑，相似性原则，换位思考…等等都是比较普遍的沟通内容。
最后，给我印象最深刻就是人往往暴露出来的感性远远大于理性，感性是可以被修正的，就像一只彩色泥一样，想变成一只马，捏它就是了。