竞争性销售：如何在B2B市场中胜出 读后感

作者：蔡斯

商场即不见硝烟的战场，在如今赢家通吃的社会里，你的目标就是要集中一切优势力量战胜对手，实现每一次销售机会。为此，销售者必须适应竞争性销售环境然后学会控制它。别担心你的竞争对手，此时他们还没有意识到你的动作。本书介绍的方法和技巧就是要教各位如何在竞争对手毫无察觉的情况下迅速掌握竞争优势的。　　通过本书，你可以学习如何做到以下目标：在和客户面谈之前确定竞争对手身份；创造竞争性销售机会；利用客户需求分析奇袭竞争对手；有风度地淘汰竞争对手；在决策者面前脱颖而出；以高报价赢得销售机会。

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很好的提出了B2B销售过程中的几个关键性问题，特别是一些重要的问题该怎么问，从而确定采购流程及决策人兴趣，都给出了理论体系以及很细节的参考话术，我会拿来做给SDR及BD团队作为团队培训书籍。

1.    成为专家级/Solution Selling销售，变为客户愿意咨询的专家；

2.    客户找上门时，记得问7个关键问题，弄清楚客户的来源、显性及隐性需求、竞品、决策流程、采购时间计划等；

3.    善于提问来挖掘需求，而不是一味的倾听，注意开放式问题及封闭式问题的灵活运用

4.    确定内部决策层、并想方法接触到决策层

5.    跟决策层确认之前从信息搜集者那里获得的信息及需求

6.    如何淘汰竞争对手，制造UPS

7.    提出方案，包括介绍公司、回顾需求、方案介绍，制定满足客户预算以及暂时忘掉客户预算的真正对客户有价值的方案

8.    价格谈判策略，如何不降价成交

9.    如何挖对手客户

10.  TOP Sales的典型特征，勤奋、主动学习及总结

其实这与《互联网时代的大客户销售》一书的理论体系（客户采购的四个心里阶段：需求阶段，判断方案是否满足需求阶段，风险意识阶段，成本意识阶段）是很吻合的

1，是哈佛商业评论题的Solution Selling

2、3、4、5，因为是大客户销售，所以都是在谈需求挖掘及确认，这本书把需求挖掘讲的很细，包括信息搜集者的提的需求很可能并不是决策者的需求，需要做需求确认及回顾等，所以很是建议阅读

6、7，谈的是判断方案是否满足需求解决的阶段，制造差异化的UPS以及如何汇报方案

8，谈的是成本意识阶段里如何价格谈判

当然这本书对于风险意识没怎么细谈，融入到了各章中了~

如果大家看这些感觉不强烈，那么就要多看此书了，因为10里说了TOP Sales的典型特征：勤奋、主动学习及总结