抢单手记：销售就是要搞定人（全新增补修订版） 读后感

作者：倪建伟

天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者亲传身授，被喻为实用的销售实战宝典。本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

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抢单手记：销售就是要搞定人（全新增补修订版） 读后感 第(1)篇

书名：抢单手记

类型；销售小说

推荐程度：3星介于可看可不看区间

一句话总结：销售小说

已阅，扩展视觉边际所阅读

虽然不做销售类的工作。但当小说看看也蛮好，鸡汤虽好可不要贪杯。

摘抄：

1方向

怎么判断该不该搏的机会呢？[1] 客户有钱。[2] 客户有权。[3] 客户有大需要。

2不同类型人的性格（术）

活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬；懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主；利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则；权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

3销售流程

你首先要站在一个全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现、会起作用的一些部门、一些人；然后你计算下，还有没有部门、有没有人没有拜访到；再计算你拜访的部门和人，有几个能站出来为你说话；再有，就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。其次，判断客户购买哪家产品的决策是怎么做出来的。谁在里面起推荐者的作用？谁在里面起影响者的作用？谁在里面起拍板者的作用？推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗？最后，大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数也很大！

4，以利服人

在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他！想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去吸引他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！”

5，互惠目的触发不对等交换

中国人就是这样的，只要得到你的一点儿哪怕小小的恩惠，她也会想办法回报的。

6.执行力，行动力往往是成功的先决条件。聪慧对凡人来说往往只是附赠品。

如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿！不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。