品牌洗脑（珍藏版）读书笔记5000字

作者：马丁·林斯特龙

全球知名品牌营销大师马丁·林斯特龙有一天突然对品牌感到厌倦，他决定以一个普通消费者的身份对品牌进行为期一年的“戒毒”——不购买新的品牌商品。但是，在坚持了6个月之后，他失败了。懊悔之余，他决定来一个大揭秘，全面披露世界著名品牌只做不说的营销秘密。马丁·林斯特龙将营销中最隐蔽却又最实用的手段称之为隐形说客，正是这些隐形说客，让消费者彻底放弃了理性。利用恐惧、性、名人、怀旧情绪，企业向消费者兜售安全、梦想和渴望；通过同侪压力、口碑营销，消费者不知不觉就陷入购物狂潮；大数据更是企业收集、分析消费者购买行为的利器。

读《品牌洗脑》：做营销，要学会套路用户啊：）

营销商家们用了哪些“手段”让用户放弃理性，变身购物狂？

有哪些用户心理和行为与品牌、营销有关？

作为商家应如何利用？作为消费者应怎样识破套路、避免被操控？

这次的拆解是昂林斯特龙的《品牌洗脑》

他的核心观点是：品牌通过心理行为，默默占据用户大脑。

关键词

消费者心理行为

营销的隐形说客

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

适用于

消费者心理动机研究

营销方案制定参考

消费者反套路规避营销坑指南

一句话说明

消费者的购买和其心理行为有密切关系，而商家则通过洞察和利用这些心理行为，顺水推舟，将它们变成说服消费者购买的“隐形说客”。

让消费者放弃理性，为商家操控，变成买买买的购物狂。

啰嗦几句

作者的整本书，都把营销商家说得很鸡贼，好像他们一直在跟踪用户，到了犄角旮旯的地方，突然跑出来劫财一般。

好像做营销，就是抓着用户先天就有的心理行为和弱点，然后死命地利用，骗子一样，引诱用户上钩，然后搜刮钱财走人！

之前有人看完这本书，总结说：任何事情都是一门生意。

作为一个鸡贼的营销人，我可能要解释一下。

就像谈恋爱一样，我追你，我天天花时间了解你，知道你有点害羞、喜欢看日出、中意打扮干净整洁的男生......

然后我努力变成你喜欢的样子，或者说让你“认为”我就是你喜欢的样子。

我是假装的也好，真实的也罢，我得愿意花时间和精力了解你，愿意为了你改变，在你身上费心思。最后我们在一起了，你说这笔“买卖”谁输谁赢？

恐怕为时尚早。

最终要看的，是我这个人，我是否善良、是否真的对你好、我们是否真的合得来。

是！认识你的时候，我用了一些方式和手段来吸引你，因为这样才能让你注意我，走近我。你非要说这是骗，我可能有点无辜。

营销也是一样。商家挖空心思地了解消费者，研究用户动机也好、利用心理行为也罢、在购买环境上动手脚等等，是希望引起消费者的关注。

是！有些商家特别鸡贼，甚至比你更了解你自己，甚至让你不经思考就掏钱了，你被骗了吗？被套路了吗？

我认为和谈恋爱一样，重点在于，商家提供的商品和服务是不是符合你的需求、有没有解决你的问题、是不是真的适合你，这才是最最关键的。

如果自己的产品烂得不行，还拼命挖空心思的套路你，那么就请你拉黑他吧。

作为消费者的你，也有必要看看这些套路是啥，关键时刻，挺身说“NO！”

有些套路是出于真心，而你们相互爱着对方。刚刚好，每个套路我都理解成“关心”。

有些套路是出于假意，早就打好了劫财劫色的算盘。刚刚好，每个套路我都“熟记于心”。

所以，套路套路，也没啥不好吧：）

本书结构性不强，大多数观点我在其他学习中都已获得，简单整理了重点读书笔记，供你参考。

书里的核心观点没有那么神，作者想尝试看看被品牌荼毒的消费者能否自救，说自己进行了为期一年的“品牌解毒”，然后在这个过程中总结出了商家使用的“黑暗套路”。

我想作者的这个形容过程，就是为了“套路”你看这本书吧。哈哈哈：）

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

隐形说客让你放弃理性

隐形说客有这些：

恐惧

性

名人

怀旧情绪

渴望

同侪压力

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本书关键笔记

前置营销：婴儿营销政策

◆ 1、提前影响孕妇、婴儿，便抢先获得了人们后续的购物选择◆

针对孕妇群体，不同产品区域配合不同的味道，孕妇儿时流行的音乐→ 孕妇上瘾+宝宝出生后喜爱此环境+影响宝宝未来饮食习惯

举例

购物中心播放的音乐：孕妇们儿时流行的音乐

购物中心服装区：强生婴儿爽身粉

食品饮料：樱桃气味

◆ 2、提前影响未成年少男少女使用成年用品（化妆品、香烟等），便提前获得产品的市场认知度和占有率◆

童年时期影响：

- 53%的成年人和56%的青少年使用他们童年时记住的品牌，尤其是食品、饮料、保健产品和消费日用品

- 实验证明：孩子在3岁时就能感受到使用某些品牌带来的社会压力，也已经相信穿戴、拥有或消费某些品牌能够帮助他们树立自己的风格

举例

问一个学龄前儿童有关乐高的问题时，他回答说：“它真的很好玩，我必须拥有它。如果我有乐高，大家都想要来我家玩，如果没有乐高，他们可能不会喜欢你。”另一个孩子说：“麦当劳里有一个游戏场，你可以在那里玩，大家都会喜欢你。”

前置化对少男少女的营销：

举例：化妆品、剃须刀、烟草、车等的前置化营销

◆ 3、儿童影响一个家庭的消费方向◆

激发孩子的购买欲，就是激发了整个家庭的购买欲

75%的自发性食品购买都是源于一个喋喋不休的孩子

恐惧+负罪感=营销组合拳

◆ 1、原理 ◆

- 恐惧会制造相当的满足感：大脑处理恐惧和满足的区域有大量重合

- 恐惧有传染性

- 恐惧+负罪感，可以从情感转换成行动

- 女性比男性对恐惧和负罪感更没有抵抗力，尤其是新妈妈

◆2、公式◆

恐惧诉求=痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）→解决方案（购买产品）

◆3、恐惧营销的常见分类◆

对失败的恐惧

令人恐惧的自己

对“最差形象”的恐惧

对于被孤立和被当成局外人的恐惧

制造过度恐惧：对细菌的恐惧

对细菌的恐惧举例：制造新鲜干净错觉

果酱盖子上的窄白色胶纸带，如果完好无损，就说明没有人打开过罐子

酒店在马桶圈上垫纸、玻璃杯上放纸盖子

超市里蔬菜上喷洒的露珠、用冰块制造有流汗感的饮料、一进门的鲜花、用小黑板写上的价格

新鲜的符号；麦当劳在灯内部漆上绿色的叶子，在绿色的背景下展示新鲜的西红柿

水果能激发消费者和“健康”、“新鲜”和“清洁”之间的强烈联结：洗发水、护发素、婴儿香皂、唇膏、茶叶、化妆品等；多数果汁的纯度都很低，在包装上印上了丰富水果的装饰

成瘾

手机：

人们的大脑对于手机声音的反应，和对于其男友、女友、侄女、侄子乃至宠物的反应是相同的。总之，人们对于手机的成瘾行为不能从医学角度来解释，而是因为“真爱”。

糖、垃圾食品、咖啡因：

让人成瘾、戒掉甜食和戒赌一样难（垃圾食品的成瘾效果比海洛因还高7倍）

唇膏效应：

唇膏的致瘾成分不是物质上的，而是在于每次使用的重复仪式中，所得到的一种真正的“陶醉感”，尤其是含有薄荷成分的唇膏。

游戏：

如果游戏设计对路，重复玩不仅可以让人们被游戏本身吸引，还可以重组人们大脑，让其沉溺于购买和购物的行为

举例：

拼多多的多多果园

每天早晨喝咖啡时在星巴克签到成了惯例

渴望

不一定是视觉上的品牌符号，可以是植入产品的声音或气味，都能激发人们的渴望

无意识的信号：饮料公司在广告中用了几十年的微小“汗珠”，激发了我们大脑中的渴望

性

你可能没想到

1、全世界的男人每天会想32次“性”

2、偶遇色情网站孩子的平均年龄只有11岁

3、排名第一的男性的性幻想场景是：一个男人躺在热气腾腾的浴缸里，周围有三四个裸女，旁边有一瓶打开的香槟，香槟的泡沫溢出来，流进了浴缸。

4、比伯现象（老牛吃嫩草）：以青少年作为幌子，实际瞄准的是青少年的妈妈（可联想TFboy的妈妈姐姐粉）

同侪压力

1、从众心理：人类想要其他人想要的

推荐的作用惊人

如：十大最受欢迎、别人也在买

2、稀缺会加剧同侪：越少更想要

饥饿营销

3、自信和自尊心程度越低，越依赖品牌。亚洲人是全世界最容易被洗脑的

怀旧情绪

1、对事件的记忆比切身体验更加重要

我们获得的最愉快的时光，有99%来自于初次体验

怀旧之情是心理健康的一种来源：沉浸在回忆中能够提升情绪、提高自尊心，还能加强人际关系

2、实际想要的是成年人烦恼来临之前的时代

不安的消费者寻找能够带来安慰感的元素：声音、气味、外观、记忆（熟悉的童年时期挚爱品牌的字体）等

名人效应

1、勾起幻想：名人会唤起人们对“理想的未来自我”的幻想

2、放弃决策：对专家的信任驱使人们放弃制定决策

大V、网红和KOI卖产品

3、喜欢神秘：人们对拥有仪式（神秘感）的品牌会产生更多情感依赖、更为忠诚

皇室成员戴着长手套并不是为了显得优雅，而是在有意地创造出和公众的心理距离。

情感象征

通过在产品与某些积极情绪之间创造关联，比如健康、希望、幸福、信念、纯净、好运、社会责任感等，刺激购买欲望

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总结

真心的套路才是好套路

好套路能赚钱，而不是骗钱

别怪套路

你本可以有智慧对它说不！

— 完 —