《怪诞行为学1：可预测的非理性》读后感_3500字

《怪诞行为学1：可预测的非理性》读后感3500字

关于作者

丹艾瑞里，18岁时的一场爆炸意外，让艾瑞里全身皮肤70％灼伤，住在烧伤病房达三年之久。身穿治疗用黑色弹性紧身衣、头戴面罩的他，自嘲为“蜘蛛侠”。

但恰恰是在这段无聊又痛苦的岁月里，那套奇异的“蜘蛛侠”服装拉开了他与外界的距离，使他可以以局外人的眼光重新看待身边的世界，从此有了探索人类行为与经济关系的兴趣。

关于本书

生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？

本书作者丹·艾瑞里告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，丹·艾瑞里的这本新作──《怪诞行为学》（Predictably Irrational）一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

作者通过本书中叙述的研究结果里总结出的一个重要教训是：

我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多。我们通常自认为已稳坐在驾驶座上，对自己的决策，对自己的生活方式具有至高无上的操控能力，但是很可惜，这只是我们一厢情愿的认识，它反映的是我们的欲望——我们对自身想当然的认识——而不是现实。

书中共介绍了13种力量，分别是：

相对论、供求关系、免费的代价、社会规范的成本、性兴奋的影响、拖沓的恶习与自我控制、所有权的个性、多种选择的困境、预期的效应、价格的魔力、人性的弱点、企业的特权、啤酒与免费午餐。下面介绍几点：

1 相对论的真相

每个人都会有一个的知己，无论蓝颜或者红颜，会像连体婴儿一般亲密得“形影不离”。如果仔细观察会发现，在能力与气质上，要么高度相似，要么是反差极大。高度相似可以视作“英雄惺惺相惜”，那么反差呢？是的，那就是对比。

人类行为的一个重要方面就是——人们很少不大对比的选择。如果你知道这个秘密的话，当你的同性朋友请你陪伴他（她）一起约会，那你就需要当心是不是要替人充当诱饵了。

相对无处不在，而人们在选择之前总少不了比较。比较在选择中起到重要作用，一般的比较都是在同属性的事物之间进行。

比如在上面的“约会”例子中，你与同性朋友的差不多，但外貌略逊一筹，异性的选择的时候就自然进行比较，从而增加你同性朋友的约会的成功率；相反，如果你强于同性朋友，没有邀请，最好有自知之明不充当“电灯泡”，除非你“居心叵测”。

大多数时候，我们只有到了具体的情境才知道自己真正想要什么。想买一件大衣，却不知道买哪一款，直到淘宝推出明星同款才明确；看到亲戚朋友家宽敞、舒适的房子，才明白自己憧憬高品质的生活是什么样子；知道同事年薪比自己多5万，才会愤愤不平。

一切都是相对的。不同事物放在一起，会引起我们不假思索的比较。不但喜欢拿事物和事物比较，还喜欢把容易的事物集中比较——可以回避不容易比较的事物作比较。而在商品销售中，商家把这种把戏运用得炉火纯青。帮助你在两难之间进行选择，利用可以预期的行为定价。

系列产品定价策略（空调）：

1.xx定频空调：1500元（基本冷暖型） 2.xx定频空调：2000元（基本冷暖型，造型美观） 3.xx变频空调：3000元（功能全面，省电，造型美观）根据不同等级的产品的成本差异，顾客对这些产品的外观和同类产品价格，来决定产品的价格。

该如何选择呢？顾客很难算清产品的价值，在系统产品面前，大多数顾客会选择第3种，把第2种型号的空调放在其中仅仅是充当“诱饵”的作用，比较之后会毫不犹豫地选择商家主推的第3种空调。

这实际上折射出人脑思维所受的束缚：我们总靠观察周围的事物以确定彼此的关系。不仅对待客观事物——面包、衣服、手机、孩子、餐馆等是这样，对待无形的体验——旅游和教育是这样，甚至对待抽象的情感、态度等也是如此。

正如20世纪自由思想家H·L·门肯指出，一个人对工资是否满意，取决于他是否比他妹夫挣得多。为什么和妹夫相比？因为这种比较是明显的，也是现成的。这反应出人类不易满足的天性，也可以解释人们为什么很难体验到幸福感。

所以，我们要设法打破相对论的怪圈。相对论误导我们的判断和决策，而乐观的一面是我们可以控制比较的范围，转向能提高我们幸福感的事物。选择之前，圈定自己的目标，不受同类事物比较的影响。也可以把眼界拓宽，理性看到现实，量力而行。

2 任意的一致

李笑来在新生大学和《通向财富自由》专栏中，提出“估值是锚定在价值上，因此忘记价值单纯追求估值是愚蠢的。”

锚定或称锚：

在行为经济学中，指人们趋向于把对将来的估计和过去已有的估计相联系。根据心理学定位，指对某一主题不相关的信息对该人的信念及判断产生的影响。理解锚定之前，我们可以了解一下“幼鹅效应”。自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物。在一次实验中，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。洛伦茨把这一自然现象称作“印记”。

我们所说的“第一印象”也可以成为印记。生活在富裕家庭的孩子在长大后一般不会选择廉价的服饰，因为他们在第一次购买服饰的时候遇到的“第一眼价格”对他们以后的购买行为产生长期的影响。那个首次的价格也就是“锚”。这或许可以帮助我们改变对“富二代”的负面印象，选择奢华并不是他们对资源的亵渎，而是他们的“印记”。普通人眼中的“奢侈”在他们看来再正常不过了。

那么， “第一眼价格”是任意的，是否存在怎么一种“任意的一致”呢？

尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念呢？

最初的“锚”有长期影响吗？

在以上的例子中，“富二代”和生活在贫穷环境中的孩子的消费观念迥然不同。我们可以尝试回忆：老人把儿女买的新衣服放在衣柜中仍旧穿着旧衣服；职务晋升后，很难适应同事对你的称呼……习惯和消费理念就是我们的“印记”，过往的一切经历都是我们“锚”，任何问题都可以创造出锚来。这些都理性吗？不，说到底，我们也是一群幼鹅。

在经济学中，“任意的一致”无处不在！商品的首次定价除去成本的因素，大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响。一位艺术家委托自己的朋友处理陈旧的家用物品，有一副名家临摹画居然被他的朋友标价20万出售，这幅画的价格在买家大脑中已然确定，形成了他对这幅画的出价意愿，被出售也毫不意外。

首次定价非常重要，直接锚定消费者的心理定价，并将长期影响。在国家密集出台房地产市场政策的压力下，大多数地产商都会坚守价格底线，死扛到底，说到底就是拒绝改变购房者心中的“锚”，而一旦“锚”重新确立，将很难再回到以前。

这也对我们判断和选择有积极的启示：初次决定对随后相当长一段时间的决定会产生共振效应，过去的锚在初次决定后仍会长久伴随我们左右。另一方面，我们将最初决定转化为长期习惯的过程，基于我们对其他人的行为来推断某事物的好坏，进而效仿，这就是“羊群效应”。还有一种羊群效应，艾瑞里称之为“自我羊群应”——我们基于自己先前的行为而推想某事物的好坏。

如果你一直习惯喝速溶咖啡，一次无意进入星巴克咖啡店后。会被它的价格吓一跳，不过既然来了，就感到好奇：这种咖啡到底什么味道？于是你吃惊的发现自己点了一小杯咖啡，享受它的味道和带给你的感受。

下周你又经过星巴克，你会再进去吗？理性的决定是和这条路上的另一家咖啡店比较，当然也可以回去以后再喝速溶咖啡。

但你会告诉自己：我已经过去星巴克，我喜欢，也很开心。于是又走进去点了一杯咖啡。

几天以后，你再走进星巴克。

……

是的，你已经加入“羊群”了。

看看，习惯的力量有多么强大！“锚”无处不在！当然，我们也可以利用“锚定”把负面体验转变成正面的体验。马克·吐温得出过同样的结论：“工作”是一个人被迫做的事情，而“玩耍”则不是他非做不可的事情。你以后在看到诸如“xx开百万豪车做xx专车司机”的新闻就不会感到不可理喻了吧！

锚一旦设定，就会显示出它强大的力量。我们是否能从“任意的一致”中对生活得出一些教训呢？我们过去的判断和决定是任意的吗？它们中是否只是我们追随最初印记的一时冲动？

笛卡尔说过：“我思，故我在。”事实上，做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己的一再重复行为。抽烟是否可以减少一些，把花费的钱用在别的地方？真的是手机依赖吗？能不能节省下时间做点有意义的事情？

苏格拉底告诫我们：不经审视的生活不值得过。

情绪、相对论、社会规范、所有权等每一种力量都影响着我们的行为，而我们却低估它们的作用。

反思自己的观念和行为，也许会有一些深刻的教训：我们被自然赋予的工具所限制，决策又受限于这些工具的精度和质量，难免对现实认识不足；但是我们可以修正，可以强制自己多角度、多维度重新思考自己的决定，或者运用恰当的工具来弥补与生俱来的缺点。

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